分岐点

神奈川県の中小溶接機メーカーを訪問した。最終検査を終えたスポット溶接機数台が出荷を待っていたが、工場内では制御盤の納期遅れで未完成の装置が並んでいる。制御盤委託先の配電制御システムメーカーに催促してもＰＬＣなど制御機器が入らないから造れないとの返事だそうだ。▼

制御機器メーカーは代替品の採用を通知しているが、小口需要家には声が届いていないのかもしれない。顧客も使ってきた機種への、かっこ良く言えば愛着、勘ぐれば設計変更の面倒くささで、別機種採用に二の足を踏んでいる面もある。人が介在するので、よほど信頼し合える営業を行わないと切り替えは難しい。▼

制御機器業界は販売の７割を商社が担っている。業界の萌芽期、台頭期から成長期にはメーカーと商社が協力し合って市場を開拓してきた。製品開発も商社の情報が反映されていた。現在の成熟期では型番商売に慣れ、顧客に対して製販両者が苦楽を共にする機会を作らなくなった。その結果が、今日の事態収拾を遅らせている一因と見るのは間違いであろうか。▼

リーマンショック後の大不況で国内の既存市場は縮小したが、東日本大震災は坂道を下るのか、それとも登り坂になるのかの分岐点を提供している。社会資本構造の変革を予測すると幾通りもの登り口が見える。ただ、新市場は小口林立なので製販協同でないと登頂は難しい。