立花エレテック 「ロボット営業と提案力強化」 山口均常務執行役員FAシステム事業担当

当社は全社員の４分の１が技術者という「技術商社」として、顧客の様々な要望に応える最適なトータルソリューションを提供している。中核となるＦＡシステム機器事業では、昨年広島支店を開設、東京支社も拡張・移転し、東北から九州までカバー体制を整え、全国で同様のサービスが提供できる体制を作った。

特に注力する取り組みとしては”ロボット事業”が挙げられる。昨年１０月から全社課題として「ロボットシステム営業プロジェクト」を立ち上げた。機械系技術者も層を厚くし、三菱電機製ロボットはもちろん、他社製ロボット、画像センサ、搬送機器などを組み合わせ、顧客に最適なシステムを提案していく。

中国、アセアン地域を中心とした海外拠点との連携も深化させていく。グローバル化が当たり前になった顧客に対し、国内海外と一体でフォローを実施することで、どこにいても同様のサービスが受けられる体制を目指している。

営業面では提案営業を一層強化し、装置に組み込まれる機器販売やサービスだけではなく、工場内照明、空調などを含めた提案活動を徹底していく。提案力アップのためのスキルアップにも注力。ＦＡシステム事業の全営業マンを対象にした「ロボット営業活動報告会」を定期的に実施し、成功事例、失敗事例を共有。全社で導入しているトレーナー制度とともに、スキルアップ講座の実施などを通じ、若手とベテランが一体となって営業力強化に努めている。昨年子会社化した高木商会をはじめ、大電社、研電工業などグループ会社とのシナジー効果も追求する。提案力、技術力、地域をまたいだサポート力で自社の強みを生かし、顧客の信頼を勝ち得たい。