不連続戦線に異状なし 黒川想介 (32)

産業系マーケットにおいて小口の客を制する者は業界のマーケットを制すと一般的に言われている。電気部品やコンポ商品においても然（しか）りと言える。これまでは小口客層に電気部品やコンポ商品を供給しているのは主として地域にある販売店である。販売店では右から左に売れている段階の商品と販売活動をして売ろうとする段階の商品を分けている。それに両者の比率は圧倒的に右から左に売れている商品の方が多い。全国には20万から30万といわれる産業系の小口事業所がある。この小口客層の窓口である販売店で右から左に売れている商品が業界を制している商品なのだ。販売店は既にマーケットが認めた商品か、まだ混戦上にある商品かを嗅ぎ分けるものを持っているので、商品形式でいつの間にか売れていく商品に注目することなく、次に成長するだろう商品に注力を払うのは当然のことである。したがって右から左に売れている商品のシェアは簡単に崩れない。だから小口の客を制する者は業界のマーケットを制すということになるのだろう。近代戦線では兵団の兵種が騎兵・歩兵・砲兵の三種である。現代の営業戦線でも三種の営業がある。エリア営業・フォーカス営業・通販営業の三種だ。前回騎兵に相当するフォーカス営業を考察した。次に歩兵に相当するエリア営業を考察してみる。エリア営業とは地域をカバーする営業部門や地区の販売店のことである。近代戦線では兵数の多い歩兵が主力の部隊であり、歩兵による相手陣営の占領が勝利である。騎兵は機動力・歩兵は炸裂力で相手陣営を崩すことによって歩兵の占領を助ける役目を主とする。エリア営業は歩兵と同様に地域という面の制覇を目指している。一つの地域の制覇を一応終えれば次の地域に進出して行く。地域という面積の中に大小規模の顧客や見込み客があり、業種もさまざまな顧客や見込み客が混在している。フォーカス営業のように大口客や特定業界や特定商品狙いのように客を選別しない。地域内にある全ての客を対象にするのがエリア営業である。売り上げを計上できる商品であれば全てが対象になる。その事は売り上げをしやすい面となるが短所にもなる。孫子の兵法の軍争篇の中に「風林火山」というよく知られたフレーズがある。兵団が動く時は風林火山の如くにしなさい、そしてその様な行動を起こす時の注意点は「権を懸けて動く」のが軍争の原則だというフレーズが続いている。「権を懸けて動く」こととは事態の軽い重いをよくよく考えて行動しなさいということである。エリア営業は地域内にある全ての客を対象にして多くの売り上げを計上しようとする。しかし、全ての事態に関して軽重をよくよく考えて行動しなければ長期間に渡って売り上げを拡大していくという法則から外れますよと孫子の兵法が言っている。当然であると思うことを孫子がことさらに戒めているのは人には欲が先行するからである。人は欲を目の前にすると事の軽重はどこかに飛んでしまう。右から左に売れていく商品と成長に期待をかける商品。現状では売り上げが多少ある客と売り上げは少々だが何かあるかもしれないと思える客の軽重を考えて行動するつもりが、一円でも多くの売り上げが欲しいという営業マンの欲の目の前では事の軽重は無力となる。だからエリア営業が未来永劫に売り上げを拡大するためには事の軽重を計るものが無ければならない。戦略とか指針とかがそれに当たる。それが無いと事の軽重は計れずに一過性の売り上げ計上に血道をあげることになる。