ディーラーヘルプを 考える(6)黒川想介

時代に合ったものを作る 基本的考え方は変わらない

チャネル販売型の営業体系を持つ部品や、機器商品メーカーは、ある時点から商品アピールを積極的に行うため、直接顧客を訪問する部門をつくった。ダイレクトにマーケットをサポートするという意味でDS部門などと呼ばれる。

DS部門が誕生した背景には、販売する商品が多岐にわたってきたことや、特化して売り上げを伸ばしていきたい商品が出てきたことなどがある。一方、契約販売店を担当し、販売店がマーケットの前面に出て積極的な営業活動をするのを支援する部門は、ディーラーヘルプという意味でDH部門などと呼ばれている。

DS部門が誕生したばかりの頃には、メーカーと販売店が培ってきたディーラーヘルプという能力が十分に発揮されていた。そのため営業の主役はDH部門であった。時代が下るにつれ市場競争は激しくなり、販売店は複数のメーカーと特約契約を結ぶようになると、当該メーカーへの力の入れる割合は相対的に弱まる。そのような背景からメーカーのDS部門の力が次第に強くなった。

昨今では、営業の花形部門はDS部門となり、DH部門に対する積極営業の期待度は低くなった。かつて契約販売店の売り上げを伸ばすことがDH部門の誇りとなっていた。DS部門がマーケットに直接販促活動をし、契約販売店と一緒に受注活動をするので、DH部門は契約販売店の窓口機能となり、契約やサービスあるいは販売店の相談部門となっているのが現状である。販売店とメーカーは商品を軸にして関わり合うために、親子や師弟のような関係になる。このため販売店はメーカーの影響をもろに受ける。現在のメーカーはDS営業が主力であり、競合商品との競争に明け暮れている。それに触発されて販売店も似たような営業活動をしている。

かつて市場が拡大一途をたどっていた頃、メーカーと販売店は親子や師弟のような関係ではあったが、パートナーの関係でもあった。お互いの目や耳で市場の現場情報を入手し合う関係であり、互いの会社を訪問し、随時顧客が発するいろいろな情報や見聞きした市場の動きなどを話した。このような日々の情報の積み重ねを通してメーカーは販売店が動きやすくなるように、また自発的に動いてくれるような支援をしてきた。これがディーラーヘルプという形で結晶した。

ディーラーヘルプはメーカーと販売店の関係に関することであるから、社会や業界、時代などの変化によって変わって当然である。ネットによる営業が今後ますます活発になるだろうが、メーカーが直売や直販促のみで部品や機器業界を制することはできない。販売店は有用不可欠である。なぜなら次々と新しい市場が誕生するときには、細々とした需要から始まるものであり、日本の販売店はこれに対応できる能力を持っているからだ。したがってメーカーは、真剣に時代に合ったディーラーヘルプを作り上げる必要がある。

ディーラーヘルプはメーカーがいろいろな形で支援することであるが、メーカーはディーラーヘルプを実践していく過程で、ディーラーヘルプという組織能力を育むことになる。その能力があればDS部門の陰に隠れて硬直化、事務的化しているディーラーヘルプが柔軟に機能し、メーカーと販売店の関係を賢く、おもしろく、生き生きとさせることになる。

時代によってディーラーヘルプの基本的な考え方まで変わるわけではない。ディーラーヘルプの基本的な考え方は大きく2つに分けられる。①は販売店との信頼関係づくりに関すること。②販売店の戦力育成に関することの2つである。