大手の販売店は資金が割に潤沢であり、マーケティングスタッフを抱えることができる。したがって、戦略的に種々の手を打って令和時代の成長路線を進めることができる。
しかし、大半の販売店はマーケティングスタッフを抱える余裕はなく、販売員の営業力強化や多少の販売戦術の妙で、売り上げの拡大を目指すことになる。その際にこれまでやってきた平成の営業である競合切り替え型営業を強化してしまう懸念がある。つまり自社扱いの商品の良さをアピールして、顧客が使用している競合商品を切り替えてもらう営業の強化である。
競合切り替え営業はいつの時代でも売り上げを増やす常套手段であるが、平成期の攻めの営業はこれしかないというくらいに競合切り替え営業一本槍であった。それに平成の営業は「顧客ありき」「商品ありき」の営業活動であったから、商品に関するさまざまな問い合わせや用件を次々とさばいて顧客をつなぎ止める営業活動に多くの時間を費やした。
令和では、これまでに取引してきたFA市場の周辺に新しいマーケットがにじみ出してくる。顧客ありき、商品ありきで活動してきた販売員は、にじみ出してくる新しいマーケットの芽を見つけるのは不得手である。
令和の新しいマーケットが明確に見えてこない限り、商品優位のアピールや顧客からの問い合わせ、用件のさばき方のうまさに終始してしまう。それでは新マーケットが見え始めた時には時すでに遅しである。遅れないようにするためにも、新規開拓活動にも目を向けるべきである。
新しいマーケットでは初めから大きな需要は見えないので熱は入らない。それに、頭ではやらねばならないと思っていても、忙しいことを理由にして目をそらしてしまうものだ。そこで令和時代に活躍してもらう新人販売員に、新規開拓の基本動作をたたき込めばいい。平成の営業に浸ってないから割と素直に覚えてくれるものだ。
前回は、新規開拓の基本動作に関して、初回のアプローチの仕方について実例を挙げて述べてみた。次に、一、二度会えたがまだ緊張が解けない状態でのアプローチはどんな心得が必要か。一、二度訪問できたからと言っても主導権は相手にある。相手がFA市場の見込み客なら販売員を売り込みに来た人と見るだろう。にじみ出しの市場の人なら、販売員を赤の他人同様に見るだろう。だから相手にそう思われてはならない。訪問の目的をブレずに持つことだ。
①商品のアピールや商談を探りに来たのではないこと。②相手と結びつく糸口を見つけに来たことが目的なのだ。そのためには1自分の人間性が相手にどう伝わるかをよく見極めること。2ビジネスマンとして不合格点をもらわないようにすることである。その上で次回につなげていかなくてはならない。
経験の浅い新人販売員にそのようなアプローチができるのか、机上の理想ではないかと疑うことは簡単である。実際、どの現場の技術者でも、自分の仕事に誇りを持って良い仕事をしようと頑張っている。だから何も合格点をもらおうとして前のめりになる必要はない。その技術者の仕事に絡むコミュニケーションをするだけで、不合格にはならないのだ。
新人には、相手の仕事に関するコミュニケーションは無理だと思いがちだ。そのような疑いは、平成の販売員像を、商品を軸にした顧客満足においていたからだ。仕事の手助けや相手の役に立つことだけが仕事に絡む話題ではない。力まず、分かった振りや上手に説明しようとは思わず、こんなことを聞いては失礼でないかと思わず、素直な気持ちで真剣に相手の仕事に興味があることを示せば不合格点はもらわないで済む。だから次回につなげられる。
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