墓売りのウィリーゲールは苦労の末に全米で指折りの販売員になった。彼は苦闘から学んだ墓売りのコツを紐解いて、「心理販売術」という小冊子にまとめた。商材が墓だけに墓に興味を持ってくれる人を探すのに手当り次第、当たってみるわけにもいかなかった。機器部品営業では製造業や機器部品を搭載する製造メーカーは一応、扱い商品に関心があるだろうという見当はつけられる。
しかし現状ではそれらの見込客を手当たり次第に当たることはできなくなっている。その点では墓売りのウィリーゲールと同じ立場である。墓も必要な時期がくれば購入することになるから当時の墓売りも声が掛かってから動く販売員は多かったと思う。機器部品営業でも見込客から声がかかってから積極的に動く販売員が多くなっている。当然ウィリーゲールは声がかかるまで待っていたのではなく、信頼されている人からの紹介を得て、出向いたのである。機器部品営業も新しい見込客を増やしていくためには紹介を得て出向くのは王道である。紹介を頼める人は日常会っている顧客である。その顧客が販売員をどのように認知しているか、どの程度の信用や信頼しているかによって話をそらされることもある。
一般的には紹介してもらえる人は同じ現場の同僚が多い。一段上の上役や他部門のメンバーを紹介してもらえるなら、人としてやビジネスマンとして、どこか魅力のある販売員である。そういう販売員には普通の販売員と違った何か印象深い特色がる。例えばそれまで現場から依頼された種々の課題を解決してきた経験が感じられる。または日頃の会話からその場、その場で適切な引き出しがあると感じられる販売員である。とにかく見込客を拡大していく第一歩は紹介である。そしてその紹介は日頃の販売員の姿勢や行動によって決まっていくことなのだ。。世間では人の動きをデジタル的に捉えたＭＡ（マーケティングオートメーション）を活用して見込客発掘を盛んに行っている。
中間材である機器部品もウェブサイトのコンテンツを顧客の興味に合わせて作るようになった。その内容を見て販売員やメーカーに問い合わせてくる見込客が増加している。現在ではまだ問合せてくる見込客を訪問する段階である。やがてＭＡを本格的に取り入れ、問合せがくることもウェブの閲覧状況や配信する情報の興味の有無により見込客を訪問する機会をつくっていくことになる。そうなれば見込客の発掘はデジタル技術の活用によるＭＡにまかせることになる。一般の中小販売店は人材や資金の問題はあって遅れを取るだろう。ここはやはり見込客拡大の王道である「紹介」をフルに活用してデジタル化されている営業に対抗することだ。
ＭＡを活用し一気に見込客を発掘する方法に対し紹介を通して地味に見込客を発掘する競争は騎兵を主力とする軍に対して歩兵を全力とする軍の勢いに似ている。騎兵は機動力を得意とするから広範囲の移動が必要となる広大な戦場での戦いでは断然強い、歩兵は一歩一歩密集して進んでいくから狭くて起伏の激しい戦場では騎兵を圧倒できる。機器部品の営業がＭＡという機動力を使えば見込客は地区バラバラで発掘される。その見込客を顧客にするには広範囲でカバーできる体力が必要である。機器部品市場ではそれができるのは一部の販売店とメーカーである。一般の販売店は一歩ずつ進む歩兵のごとく紹介によって、近くにいる見込客をアタックすればいい。言うは易いが実行はむずかしい。そこで重要なことは①見込客発掘の具体的目標数字を持つこと。②紹介状をもらう能力をつくることである。
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