令和の販売員心得　黒川想介 （105）慣習的な営業活動を見直し　戦略的思考へと切り替える

FAとはファクトリーオートメーションである。FA店の販売員は工場設備の自動化をマーケットとして営業活動をしている。FA店の販売員はメーカー側に立って製造工場を日々訪問し営業活動をする。顧客の言い方、FA機器部品メーカーの言い分に動かされ、立ち止まって考える事はない。その中でも販促やマーケティングのスタッフを抱えている大手の販売店はスタッフがマーケットリサーチをして販売戦略戦術を練る。しかし一般の中小販売店は日々の活動を規定する戦略をメーカーや顧客に委ねてしまう。特にメーカーの契約店はメーカーまかせになる。

´80年代までのFAマーケットの高度成長期には契約販売店はメーカーの戦略と一体となり大きく成長した。その後大きくなったFAマーケットは成熟し国内マーケットは一進一退を続けてきた。その間に一部の販売店を除き、メーカーの戦略は販売店まで届きにくくなって、かつてのように販売店に大きな影響を及ぼすことはなくなっている。´80年代までに大きく成長した販売店はメーカーの戦略が販売店の戦略であった。その後平成を経て、販売店とメーカーとの関わりが変ってきたためにメーカーの戦略が販売店の成長に大きくかかわるとは限らなくなっている。契約販売店だからといってもメーカーと販売店は違う会社であるから当然の事である。

中小販売店はメーカーの施策通りやっていれば成長してきたために自ら戦略的な考えを持ち活動していくことが成長への道であると気づいてない節がある。

確かに販売店はメーカーの影響を強く受ける。しかし今ではメーカーがかつてのように販売店との間でチーム力を高めるような施策を次々と打ち出すことはなくなっている。メーカーが販売店に仕掛けてくる施策はメーカーが欲しい情報入手会議や戦略的な商品等の研修及び販売依頼の会議であり、同行営業である。これらの事はメーカーと販売店がチームとして一丸となって行動すれば販売店が大きく成長するという施策とは違う。国内のマーケットの成熟に伴って、エリアを広げ、海外マーケットを視野に入れているメーカーと国内の成熟した中で販売をする販売店とは自ずと戦略者の違いがでてくる時代である。それなら販売店が成長するためには独自の戦略を考えて実行しなければならない事になる。しかし戦略といっても中小の販売店に専門スタッフがいるわけではない。だから構えて戦略をむずかしく考えることはない。忙がしく日々を通過している中で一時立ち止まって考えてみようとすることである。

簡単な例を挙げると（一）従来から慣習的にやっているが販売員のためにやらないよりやった方がいい研修や販売活動を改めて考えてみることである。

それを始めた時はやるべき理由があったが時代環境が変わりあまり意味を持たなくなっている場合が多い。それらをやめて販売員の負担を軽減すれば代わりに何ができるかと考えを進める事ができる。

（二）ずっと続けている重要な営業活動がある。その様な営業活動とはがんばってやっていても売上が浮上しない時にすぐさま強化を計って続けてきた活動のことである。活動を強化し続けなければ思うような効果が出ないのなら、それほど需要な活動ではなくなってしまったのかもしれないと考えてみることだ。しかしずっとやり続けてきた重要な活動をやめてしまったら不都合が起きるかもしれないと思うとそう簡単にはやめられない。こういう場合はその活動の上位にある目標を『成長』とすることだ。成長のため有効かと考え、期間売り上げと成長を同一視しない事が戦略的思考になる。