令和の販売員心得　黒川想介 （114）メーカー戦略だけではなく　他に独自のものを持つべき

FA販売店は自動化を構成する機器や部品の売買仲介を生業とする。
FAマーケットが立ち上がって広がりを見せ始めた頃に、このFA機器部品に注目し力を入れた販売店にはいくつかの系統があった。多かったのはモータや電線を扱う電設資材店、機械部品や工具を扱う工具店、モーター修理・工事店、そして現在の電子部品系統のラジオパーツ店であった。FAマーケットの成長と共に一部の販売店は内部に制御専用の組織を作って活動を始めた。また販売店から率先して独立し、制御専門の販売店を作った。これら制御に注目した販売店をメーカーは販売チャンネルとして組織して特約契約を結んだ。
やがて小規模事業を含めて30万社とも言われたものづくり製造業が制御機器や部品を使用するようになると特約契約店だけではマーケットカバーが行き届かなくなった。特約店から商品を購入してユーザーへ納入している販売店の中から制御機器部品に力を入れようとする販売店を二次扱い店として契約を結んだ。
マーケットは拡大基調であったからメーカーのチャネル政策は功を奏した。それ以降、メーカー競合の激化や商品構成の変化に応じて販売チャンネルの改編はあったが、一次、二次の契約店の形態は変わってない。
工場のオートメーション化が進み、FAがらみのマーケットは大きくなったが、FA販売店が関わっている商品はあくまでも制御回路上の商品が主体である。制御回路部の前後にあるのはセンサ部と動力に直結する駆動部であり、一般的にFA販売店はセンサ部には積極的であるが駆動部にはそれほど力を入れてはいない。このことはFAマーケットの歴史がセンサであるマイクロリミットスイッチと制御のリレーから始まったからだと思われる。リミットスイッチは半導体の進化によって各種のセンサに進化し、現在では画像処理の認識センサとして発展している。各種のリレーも、やはり半導体の進化によってコントロール部の要となっているPLCに形を変えている。こうしてみるとFA販売店の売上の主力となっているFA商品は、マイクロリミットスイッチとリレーが売れるマーケットから大きく外れてはいない。
昨今、FA販売店はサーボモータに力を入れているが、これも動力直結の駆動部のマーケットへ売り込んでいるのではなく、高度な位置センサー付きコントローラとして販売している。また同じ駆動部である電動シリンダーもそれまでの空圧式、油圧式のシリンダーと違い、速度や作動位置を細かに制御できるから、駆動部としてでなく制御部商品として売り込むようになったのである。
以上のように同じFA領域なのだが駆動部に真剣に目が向いていない。その理由は、FA商品メーカーの販売チャネル政策が販売店に強い影響を与えてきたせいである。しかし昨今ではメーカーと販売店のかかわりは弱くなっている。特に二次扱い店はメーカーから直接的に強い影響はなく、単なる一次店経由で商品が流れる物流機能になっている。元来、一次、二次の販売網を大事にしてきた背景には、津々浦々に散財しているユーザーへFA商品情報を届けたいというメーカーの思いがあった。次々と生まれるFA商品の勉強会を頻繁に実施して、機能や使い方の説明を販売員にしてもらうことだった。
今ではFA機器を知らないユーザーは珍しい。さらに、津々浦々に届けていた情報はネット環境がその役割を担っている。このような背景から、メーカーと契約販売店の関係は密着関係からビジネスライクの関係になっている。そのような営業環境を思えば、FA販売店はメーカー戦略で動くだけでなく、他に独自の営業戦略を持つべきなのだ。