令和の販売員心得　黒川想介 （129）

世間は日に日に変わっているわけだが、個人的な感覚では日々の変化を実感できない。ある程度の期間が経って振り返ってみれば、その変化の様子に気づく。
FA商品は文字通り、工場設備のオートメーション化をマーケットとして発展した。昭和期のFA販売員は、工場内に入って打ち合わせをする機会が多かった。だから工場内には自動機が日に日に増え、働く人が少なくなっていく様子を見ていた。現在の製造工場は、安全やその他の理由で、FA販売員が工場に入る機会はほぼなくなっている。
FA販売員が取引する企業では、年々設備投資が行われる。その投資金額のすべてが製造現場に投入される訳ではないが、製造業であれば製造現場は重要な利益の源泉である。だから金額の大小はあっても製造現場に資金は投入されるので、年々何らかの変化はあるはずである。
たとえ製造現場に入れなくても長いことその企業を担当していれば、案件の打ち合わせや用件の処理を通じて、工場内では分散制御や集中制御あるいはリモート制御で統合された生産設備が稼働しているというイメージを持つことはできる。それでも昭和期のFA販売員のように、現場から作業者が少なくなっていくような変化の様子は分からない。
確かに、打ち合わせを通して機械単体の変化や工程間の連絡、あるいは全体のスピード等が変わっているのは分かる。しかし自動化がほぼ出来上がっている工場でも意外に人が多いことは分からない。長年担当していて親しい顧客とは雑談の中で工場の現状や来年はどうするという話は出てくるだろうが、あくまでも雑談の範囲。FA販売員の方から興味を持って積極的に聞こうとせず雑談レベルになってしまう。それらの雑談をもっと興味を持って聞くことができれば質問事項は水のように湧いてくるだろう。
もっともFA販売員の顧客である生産技術者まで具体的に降りてこない仕事では、FA販売員の質問にも真剣に答えてくれないのかもしれない。しかし世間を騒がせている人手不足やデジタル化、環境、安全等は工場にとっても他山の石ではなく、当事者だ。それらの課題に向かって設備投資をする企業は多い。
したがって現場から何らかの情報が聞こえているはずだ。全体の設備投資の行方までは分からないかもしれないが、製造工場である以上、FAに関係する設備投資は必ずある。と言っても、従来からの受注ルートを通じて出る需要がすべてではない。製造業であるから生産力強化や生産性向上に関する投資であることは間違いないが、IT技術絡みや社会からの要請によって従来のFA需要とは内容は変わるだろう。
それらの需要は従来のFAマーケットとは接触点を持ち、縁続きのマーケットではあるが、その需要を作る人や部門は異なる。このことにFA販売員は意外と気づかない。なぜならFAマーケットと接触点の奥にある需要は、まわりまわってこれまでに付き合ってきた生産技術部門からそれらの需要の一部が注文になって出てくるからである。
前述した世の中を騒がせている労働力不足、デジタル化推進や環境、安全への配慮は、製造現場にはどのような形で降りてきているのか？それらを知ることができれば、製造工場内に発生する新たな需要が見えるし、意外と見過ごしていた需要や見えていなかった需要が見えるようになる。
それらの需要は今までのFAマーケットと接するが、新たなマーケットになるだろう。近い将来、それらのマーケットはFAの販売店営業にも見えるようになるが、誰もが見えるようになってから参入しても遅い。近年の変化速度は速い。最前線にいるFA販売員は商談テーマ型営業もいいが、FA営業が草創期に持っていたマーケットを見る目を鋭くした方が良い。