- 2025年3月27日
令和の販売員心得 黒川想介 （132）新規顧客の興味を引き出し関係を深めるスキルが必要
前回述べた通り、営業の基本的な機能には「①新規の顧客を作る」「②商談を発掘する」「③商談を決着する」「④継続受注するための関係づくりをする」この4つである。この4つの機能をバランス良くどれだけ果たすかが営業力の尺度である。つまり営業力があれば好運・不 […]
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コラム・論説
各業界の最前線の識者によるFA・製造業を元気に盛り上げるための提言やコラムを紹介します。BtoBの営業・マーケティング手法、技術者育成、現場カイゼン、ロボット導入など、王道とトレンドを織り交ぜてお届けします。
- 2025年3月26日
「やわらかいこと」は良いことだ 新たな発見、アイデアは柔らかな土壌から芽吹いて育つ
体が柔らかければ、怪我をする可能性は低く抑えられ、健康的な生活を送ることができる。頭が柔らかければ、発想が豊かになり、新たな発見やたくさんのアイデアを思いつくことができる。考え方が柔らかければ、色々な意見を聞くことができ、結果として考えに深みが増す。 […]
- 2025年3月21日
新しいモノづくりの考え方 【第17回】これからの日本式デジタル化⑯
先回、7つのムダのうちの3つのムダにデジタルの力を導入するとどうパワーアップするかをご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。 つくり過ぎのムダではムダの発生の瞬間の見える化（部門間の生産進捗の見える化）、手待ちのムダでは発生したムダの活用、運搬のム […]
- 2025年3月19日
【製造業・世界と戦う担い手づくり エキスパート待望 (103)】定例ミーティングでの若手技術者の技術報告がわかりにくい
定例ミーティングは技術テーマの進捗確認に加え、技術的な議論を深めることで技術者の普遍的スキルを高め、次に向かって何を行うべきかを決める重要なものになります。 加えてそもそも定例でミーティングを行う目的を意識し、また必要に応じて時間的な制約設定し、緊張 […]
- 2025年3月18日
【広島発 中小製造業がDXで変わるまで⑤】製造業における真のDX人材とは「仮説を立てられる人」
製造業のDXにおける課題は多くあります。人材不足や予算の制約などもそうですが、DXの前提となる「データ」を集められていない、もしくはデータはあるものの活用できていないケースが挙げられるのではないでしょうか。 前回の記事では担当者に依存していた備品の在 […]
- 2025年3月13日
令和の販売員心得 黒川想介 （131）
FA販売員の基本的な活動と言えば、「①顧客を作る」「②商談を見つける」「③商談を決める」「④継続受注をするための関係構築」の4つの実践である。昭和のFAマーケットが成長し続けている時には、この4つの活動がバランスよく実践されていた。現状は「③商談を決 […]
- 2025年3月12日
採用だけでなく、将来のビジネスのためにも若い人へのアプローチを強化しよう
数週間前、若い世代での大手電機メーカーの認知度が大きく減少したというニュースが話題になった。かつてはテレビや冷蔵庫、洗濯機、パソコンなど家電を選んで購入するプロセスが生活の身近にあり、それに向けて広告をはじめ沢山の情報が出ていたから自然と刷り込まれて […]
- 2025年3月7日
【We love Automation!（Vol.2）】逆境を楽しもう クレーム対応 信頼獲得の好機
雨の弱い時間帯を狙って移動しても、途中で本降りになってびしょ濡れになりながら通勤ということは少なくありません。オンラインでの打ち合わせや在宅勤務も可能になったような時代。「雨の日にわざわざオフィスまで足を運ぶことにどれほどの意味があるのか」と言われる […]
- 2025年3月5日
サクラサカス いくつもの困難を乗り越えてきた企業は強いのだ
3月になり、寒さもやわらいできて春の訪れを感じる季節になった。いまだFA市場は本格回復とは言い難い状況が続いているが、環境は良くなる方へ向かっていることは間違いない。 思えば、この数年のFA市場は激しい乱高下に悩まされた。コロナ禍で従来通りの営業がで […]
- 2025年2月28日
【製造業・世界と戦う担い手づくり エキスパート待望 (102)】技術者の技術専門用語習得に効果的な議事録作成
技術者は専門性至上主義という知っていることこそ正義、という思想を有しています。この専門性至上主義を有する技術者に対する対応については、過去にコラムやメルマガで何度か取り上げたことがあります。 ・新人技術者の”知っている”ということが実務には使えない […]
- 2025年2月27日
新しいモノづくりの考え方 【第16回】これからの日本式デジタル化⑮
今回は「ムダ取り」についてこれまでのアナログのカイゼンにデジタルの力を導入すると、どうパワーアップするかを考えてみました。結論を先に述べると、デジタル化によってムダ取りは格段にパワーアップします。理由はアナログでは限界であった多くのことがデジタルによ […]
- 2025年2月27日
令和の販売員心得 黒川想介 （130）
若手の販売員を育てる過程で、全米ナンバーワンの墓売り営業と豪語したウィリーゲールの話をすることがある。まだ営業本のなかった1960年代半ばの頃、日本語訳で「販売心理術」というタイトルで発売された小冊子があった。これは米国でウィリーゲールという販売員が […]
- 2025年2月26日
「だろう」＋「かもしれない」人の想像力こそ最大の攻撃であり防御である
運転免許を取得する際、教習所の指導員から「かもしれない運転」を心がけなさいと何度も言われた。公道では何が起きるか分からないから、常にトラブルやらなんやらが発生することを想定し、回避できるようにしておけ。当時は口うるさいと思ったりしたが、今では「かもし […]
- 2025年2月25日
【製造業・世界と戦う担い手づくり エキスパート待望 (101)】技術評価結果の生データ羅列の提出は技術者の仕事ではない
今日は「技術者が評価を行った後、生データの羅列を結果として持ってくる」ということについて考えてみたいと思います。 請負業務は成果物到達への時間が勝負 働き方の選択肢が広がったこともあり、ギグワーク等の単発の仕事が増えてきています。このような仕事は請負 […]
- 2025年2月24日
新しいモノづくりの考え方 【第15回】これからの日本式デジタル化⑭
先日、友人のAさんと最近のデジタル化について話をしていた時に彼から「僕はデジカメが出始めた20年くらい前から使っていて、自分はデジタル面では進んでいる方だと思っていたんだ。だけどこの頃の若い人たちがスマホを自在に使ってすごいことをしているのを見ている […]
- 2025年2月20日
現役生産技術シマタケの 「電気エンジニアのツボ」出張版⑪「使う側」に回ること AIによってなくなる仕事、電気エンジニアの未来
先日、子どもと一緒に「AIによってなくなる仕事」の一覧が掲載された記事を読みました。そこには、事務職やレジ係、コールセンター業務といった職種が並び、さらにプログラミングの一部もAIが代替する可能性があると書かれていました。子どもは「パソコンに強い人な […]
- 2025年2月20日
令和の販売員心得 黒川想介 （129）
世間は日に日に変わっているわけだが、個人的な感覚では日々の変化を実感できない。ある程度の期間が経って振り返ってみれば、その変化の様子に気づく。FA商品は文字通り、工場設備のオートメーション化をマーケットとして発展した。昭和期のFA販売員は、工場内に入 […]
- 2025年2月19日
「作り手がいて、売り手の力次第で売り上げは変わる」製造と販売の理想の関係
江頭2:50さんと聞くと、テンション高く暴れ回る過激な芸人だと眉をひそめる人は今もいるかもしれないが、素の人柄は穏やかで優しい常識人であり、テレビで見せる破天荒な姿とのギャップも相まって、いまも一部で熱狂的な人気を博している。そんな江頭さんのYout […]
- 2025年2月12日
中庸に徹し、中庸で稼ぐ 日本の製造業に必要なのは「したたかさ」だ
自動車メーカーの統合協議や大手電機メーカーの組織の大変革、工作機械メーカーのM&A交渉など、日本の製造業界は今日も賑やかだ。さらに激しくなる競争のなか、勝ち筋を掴む、または生き残りのために活路を求めるのは当然のことで、何もせず停滞するよりよっ […]
- 2025年2月11日
【製造業・世界と戦う担い手づくり エキスパート待望 (100)】技術者に求められるリーダー像
企業に属する技術者のチームにとって、リーダーは不可欠の存在です。リーダーというのは管理職ではなく、その前段階ともいえる存在です。しかし、技術者の多くはこのようなリーダーとしての実務経験を経ることなく、いきなり管理職としての役割を求められるケースが多い […]
- 2025年2月6日
新しいモノづくりの考え方 【第14回】これからの日本式デジタル化⑬
デジタル化のメリットはたくさんありますが、そのうちの一つに速度感の向上があります。伝わるスピードも広がるスピードもそして結論が出るスピードもすべてが速くなるのです。今回はスマホのチャットという身近な題材を使って速度感にかかわるデジタル化のお話しをいた […]
- 2025年2月6日
令和の販売員心得 黒川想介 （128）「お客さまから学ぶ」姿勢で製造現場の実態を理解する
「基本に戻れ」「原点に帰れ」という慣用句は、スランプに陥った時や困った時に使われる。FA営業にとっての基本や原点とはどういうことを指すのだろうか。営業をやっていれば悩みは多い。試行錯誤を繰り返して悩みを解決し、経験を積む。その解決の根本にあるものが「 […]
- 2025年2月5日
機械が止まるとすぐに直せない時代 予兆を放置せず、早めの対応を心がけよう
先日、リビングのエアコンが故障した。我が家の暖房を一手に担っていたため、修理して復活するまでの数日間は苦行だった。いち早く熱い風呂に入り、何重にも重ねた布団にもぐり、ひたすら耐える。「なぜこのタイミングで壊れるんだ」とエアコンを恨めしい目で眺めるとい […]
- 2025年2月4日
新しいモノづくりの考え方 【第13回】これからの日本式デジタル化⑫
私がDXという文字をデラックスとだけではなくデジタルトランスフォーメーションとも読むということを知ったのは昨年の今頃でした。友人と雑談をしていた時に彼が言った「これからはディーエックス化の時代だ」の言葉の意味が分からず質問した時が初めてでした。一年前 […]
- 2025年2月3日
【製造業・世界と戦う担い手づくり エキスパート待望 (99)】異業種技術協業に必要な顧客を求める＋顧客になるという考え方
世の中の変化のスピードは加速し、また地政学的リスクが高まる昨今。過去の成功事例や経験だけでは、技術系企業も生き残れない。そのような危機感は多くの技術系企業において共有されていると感じます。各社がこの苦境を脱するために様々な行動を起こしていますが、その […]
- 2025年1月30日
令和の販売員心得 黒川想介 （127）見込み客に接する基本動作はマーケットの成長当時と同じ
FAマーケットが成長しようとしていた頃、FA営業の販売員教育は確立されていなかった。そのため販売員教育は保険や耐久消費財の営業教育を取り入れてFA営業の基本動作とした。その原点にある営業活動は「顧客開拓」であった。保険や耐久消費財はいったん案件が決着 […]
- 2025年1月29日
Are you ready？個に求められるものが多い時代を生きる覚悟はできているか
いまは「個が強い時代」と言われる。個を出してもいい、個が尊重されるべきだという認識が世間に広まり、皆が自分なりのライフスタイルを追い求められる環境が整ってきているのはとても良い傾向だが、喜んでばかりいられるだろうか。個が強い時代が進むとどうなるのか？ […]
- 2025年1月24日
新しいモノづくりの考え方 【第12回】これからの日本式デジタル化⑪
日本の製造業が取るべきデジタル化について書いてまいりましたが、ここで閑話休題。この一年で私が自分でやってみたデジタル化についてお話ししてみたいと思います。 私がデジタル化を意識し始めたのは、以前にもお話ししましたが、昨年4月に緊急事態宣言が発令され工 […]
- 2025年1月23日
【広島発 中小製造業がDXで変わるまで④】中小企業でもベンダーに頼らない 無料ツールを「使い倒す」自前のDX術
本連載ではこれまで、東洋電装が他社のものづくり企業のＤＸを支援してきた事例を紹介してきました。今回は東洋電装自体がどのようにＤＸを進めているのかを取り上げ、読者の皆さんの参考になれば幸いです。 製造業に限らずどんな業種でも当てはまると思うのですが、文 […]
- 2025年1月23日
【We love Automation!（Vol.1）】Do you love it?仕事を本気で楽しむ
私は2015年5月から社内の朝礼でお話しした内容を社内ポータルに掲示しておりまして、昨年2000回を刻むことができ、今も毎朝続けております。内容は仕事のことが中心ですが、この仕事はロジカルであるようで実は人間の心理と感情によって大きく左右されるため、 […]
