- 2013年12月4日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 新規需要を追いかけ内需要拡大
日本は９０年代には成熟社会に入っている。近代的、文化的生活をする上で、必要な物が一応そろっているのが成熟社会である。販売員達に「今度の賞与が予想より１０万円くらい多かったら何を購入したいか、または何がしたいか」と聞いてみると、大部分の販売員は少し考え […]
CATEGORY
コラム・論説
- 2013年11月27日
分岐点
友人が交通事故を起こした。自動車を運転中、交差点で速度を落とし左折する際に、壁面に衝突したのだが、通行人がいなかったので、幸い人身事故に至らずに済んだ。事故現場で、ろれつが回らない様子から救急車が呼ばれ、病院に運ばれたが、原因は運転中に脳梗塞が発生し […]
- 2013年11月27日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客の全体像を把握し直す
販売員にとって、見込み客を探して飛び回っている時は疲れる上に精神的につらい時間である。しかし商談にたどりつき、打ち合わせが開始された時は疲れは吹っ飛び、うれしい時間となる。日本の産業が十分な生産力を備えるまでの成長期には、販売員にとって上記のつらい時 […]
- 2013年11月13日
分岐点
電気制御、計測、真空、ロボットに関する展示会が同時に東京ビッグサイトで先週催されたが、見応えがあった。これまでは各業界の専門展が個々に時期を選び開催してきたが、過去はそれでよかった。しかし２４時間自動化操業が必須の今日、それぞれの業界の立場を保ちつつ […]
- 2013年11月6日
分岐点
昨年の今頃のＦＡ制御業界は、厳しい経営環境が続き、先行きも楽観できない見方が強かった。それから半年で明るい兆しを感じ、そして今では景気回復が確信に変わった。過去２０年は、山は小さく谷がより深かったが、今回は長期間上昇するとの声もある。 ▼電機・電子業 […]
- 2013年11月6日
混沌時代の販売情報力 黒川 想介 現場歩き情報入手の感性磨く
情報は、営業の武器になることを販売員は知っている。だから顧客や見込み客を訪問する際にどんな情報を持って行ったらいいか考える。多くの販売員は、武器として使う情報を自分達が扱っている商品や立派な会社案内だと思って営業活動してきた。ベテラン販売員は初回から […]
- 2013年10月30日
分岐点
日銀の「さくらレポート」は、各地域の景況判断材料として、多くの企業が関心を寄せている。今月の発表では、前回７月と比べ、全ての地域で矢印が右肩上がりとなった。アベノミクスへの期待と東京オリンピック開催決定で、景気の先行きに安心感が広がり、消費者や企業活 […]
- 2013年10月23日
分岐点
秋は、彩り豊かな景色に包まれる。関東平野部ではまだ、稲刈り後に小鳥が集まり餌を啄ばんでいるが、標高１千メートルを超える関東の山間部や渓谷は、ナナカマドが真っ赤に染まり、もみじも追うように紅色の化粧をし始めた。時季の移ろいがもったいないと感じるときでも […]
- 2013年10月23日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 有効な情報は顧客の中にある
勝負には「攻め」と「守り」の二つの形式があることを考察してきた。戦いの攻防に打ち勝って領土を増やすことが最終的な勝利である。現代の企業間の戦いも同様に、市場における攻防に打ち勝って、より多くの顧客を獲得することが勝利につながっていくのである。 これま […]
- 2013年10月9日
分岐点
ＦＡ制御業界のほとんどの経営者は「まだ、景気回復の実感が湧かない」という。販売最前線の営業からの情報も景気の良い話を聞かないそうである。それは、製造業の国内設備投資の内容に変化が出ていることも一因と思われる。生産能力を高める投資は、話題に明るさを伴う […]
- 2013年10月2日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 ロ91ロ 攻めのサービスで顧客獲得
勝負には「攻め」と「守り」の２つの形式がある。前回述べたように「守り」の形式は「攻め」と比べてみると、とても強い形式なのである。実際の戦争やスポーツの勝負では、勝ち負けの概念はとても単純な故に分かりやすい。したがって、クラウゼヴィッツが戦争論で述べて […]
- 2013年10月2日
分岐点
ある神奈川県内の技術士の事務所を訪ねて、まず驚いたのは住居が実験室を兼ねていることと、実際の研究成果の多さである。熱放射材料、断熱材料、メガソーラー構築、ＬＥＤ、太陽電池の効率向上 蓄光性・発光体などの成果物を見たが、世間の評価が少な過ぎる。埋もれた […]
- 2013年9月25日
分岐点
先週の３連休の日に、台湾の友人から電話で羨ましがられた。確かに、９月は３連休が２週続いた。その時に台風の話になったが、台湾では台風が襲来すると、学校や企業は一斉に休みになるが、日本は電車が止まっても出かけるそうじゃないか、と皮肉られもした。 週休日以 […]
- 2013年9月25日
混沌時代の販売情報力 商品力より販売員の力で勝つ
勝負には「攻め」と「守り」という形式がある。勝負に勝つためには守っているだけでは勝てない。しかし一方的に攻めているだけでも最終的な勝利を得ることはできない。攻めと守りの絶妙な組み合わせが必要である。１９世紀にナポレオンと戦って、連戦連敗した後に最終的 […]
- 2013年9月18日
分岐点
自然と人力の調和が試されている気がしてならない。東日本大震災の被災地にある観光地は、未だに閑散としている。避暑を目的に、例年なら賑わいをみせる所でも扉を閉ざしたホテルや施設が散在している。人影がまばらで、侘しさよりも憤りが先に立ったものの、その怒りを […]
- 2013年9月4日
分岐点
夏場は冷蔵庫内の食品をできるだけ少なくしようと、残っているいろいろな食材を使って料理をする。ごっちゃ混ぜであるが、結構美味いと思うときは、家族に味見を無理強いする。ところが、見た目で判断し、味にうるさいとか言って、まず箸を付けない。食わず嫌いなのであ […]
- 2013年9月4日
混沌時代の販売情報力黒川想介 顧客から学ぶ姿勢持ち続ける ロ89ロ
顧客の資材担当者とは納品、見積もりなどの打ち合わせに訪問することが多く、商品の紹介を兼ねた新たな売り込みは開発技術部門、製造技術部門である。日頃、彼らからの用件がない限り会いに行くことはまれであるから、いざ販売強化を言われると、意を決して技術者に会っ […]
- 2013年8月28日
分岐点
毎年、ロボット競技大会のテレビ放映を楽しみにしている。昔、ロボット異種格闘技戦として注目されていた「かわさきロボット競技大会」を取材したのが、興味を持った始まりである。無線操縦器を操りながら、リンク内で相手のロボットに体当たりして飛ばしたり、逆にひっ […]
- 2013年8月21日
分岐点
メンバー十数名が集まり、勝手に話題を投げあう。グループの一人が、別の会話に口をはさむことも度々である。飛び交う話題を聞き取り、関心のある話には指向性の高いアンテナがとっさに反応し、整理して参加する。よくも聞き分けられるものだと感心するが、本人は至極自 […]
- 2013年8月21日
混沌時代の販売情報力黒川想介社会の変化を理解し手を打つ
最近になって、国内の営業が売り上げを伸ばすには、顧客を増やさなければならないことに多くの会社が気づいてきた。それまでも、産業用電気や電子部品を販売する会社では、ユーザーやセットメーカーである顧客の売り上げがスローダウンしていることに気づいていて、その […]
- 2013年8月7日
分岐点
山奥に咲く珍しい花を見に行ったとき、人や動物の侵入を防ぐ電線が張り巡らされていた。注意書きが貼られていたが、一瞥しただけで、小さな花なのでつい近づきすぎてしまい、電線に触れた。接触した頭がピリッとした。微少電流なので、感電の衝撃はなかったが、周囲の眼 […]
- 2013年8月7日
混沌時代の販売情報力黒川想介 開発技術者へのアプローチ
販売員は、顧客が提示する案件という形の商談テーマをかき集めたり、競合商品を見つけて商談テーマ化する営業活動を主力としているが、今や古い体質になりつつあると言っても過言ではない。成熟社会を実現している日本が、経済的にも政治的にも構造を変えていかなければ […]
- 2013年7月31日
分岐点
ある居酒屋の一室。専業メーカー社員の二人は杯を重ねるうちに、話題が中国に移った。「中国ではロボットが売れているそうだ。人件費の高騰もさることながら、せっかく教育しても故郷に帰ってしまう。だから、ローカル企業向けに売れている。ＦＡ市場の本番はこれからだ […]
- 2013年7月24日
分岐点
30℃を超える炎天下の午後３時、かばんを下げ、片方の手にハンカチの会社員風の高齢者が続々とホテルの一室に集まった。自分の専門技術知識を活かす場を求めて来た人たちだ。中小企業のプレゼンテーションを聴き、メモをとる後ろ姿は、頭髪がやや薄いものの、企業戦士 […]
- 2013年7月24日
混沌時代の販売情報力黒川想介有意義なコミュニケーション
『聞くは一時の恥、聞かぬは末代の恥』という言葉がある。最近、この言葉を使って人をさとすような場面があまりみられなくなった。かつて年輩者が若年者に向かって、「知らなかったら何故聞かないんだ」とさとした後に、よくこの言葉を言っていた。こんなことを自分の立 […]
- 2013年7月17日
分岐点
電子部品・制御機器流通各社の売上高はリーマンショック前に比べ総じて２～３割減で推移している。もちろん、売り上げがピーク時を越えている商社も存在する。エンジニアリングや電気設備工事部門を新設し更新需要をしっかり取り込んだり、同業者の事業を引き受けて成長 […]
- 2013年7月10日
混沌時代の販売情報力黒川想介フレームワーク使い情報収集
ベテラン販売員は年齢を重ねるとともに色々な経験をしてきている。相手とコミュニケーションをとる際には色々な切り口で会話の継続を図る。同行する新人販売員は内容はよく分からなくとも、先輩のように相手と長くコミュニケーションがとれたらいいなと漠然と思う。やが […]
- 2013年7月10日
分岐点
あるミュージアムを題材に書こうと決めたものの、まったく文字にならない。いっそのこと、今回は休載にしようとの思いが過った。理由は、今も判然としないが、深すぎてまとまらないのである。ただ言えることは、館内に「命が流れている」と、感じたことだけは確かである […]
- 2013年6月26日
分岐点
ものづくりの社会に新入社員が入ってきた。前評判の高い有能な人材で、製造業に新風を吹き込むと期待されている。彼は、造形の世界に新しい手法を持ち込み、一変させる力がある。当分の間は、これまでの手法と両立するが、いずれ主流の座に落ち着きそうである。その彼と […]
- 2013年6月19日
分岐点
冷蔵庫から取り出した食パンに紫色の斑点がある。カビに関しては、平素はあまり気にならないものだが、梅雨時には食の安全をいつも思い知らされる。冷蔵庫を清掃しながら、今年はなぜか、食品機械は「衛生」と「機械」のふたつの安全対策を講じないといけないと聞かされ […]
