- 2011年11月30日
混沌時代の販売情報力 双方向コミュニケーションへ相手の仕事を話題に
人は本来、誰かとしゃべりたいのである。しゃべる相手が少なくなってくるとテレビに向かって話しかけるようになる。頭に浮かんだ情景とひとり言をするようになる。これらのことは一般的に年齢が高くなると起こる現象のように言われているが、年齢とは関係ない。年齢が高 […]
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コラム・論説
- 2011年11月16日
分岐点
16日からＦＡ機器・システム最大の展示会ＳＣＦが開幕する。日米欧にアジアを加えた「ものづくり技術」の競演に、大学、高専が研究成果で華を添える。隣の会場では「計測展２０１１ＴＯＫＹＯ」などが開催される。よほどスマートに見学しないと見落として後悔しそうで […]
- 2011年11月2日
分岐点
先日、ドイツから帰国した知人は「欧州では反格差デモが吹き荒れている。日本にそのような事態が起こらないのは、日本は曇りガラスの壁に囲まれ、良くも悪くも外部から遮断されているため」と話していた。そして、野田首相も風を読めていないと付け加える。 「風」の言 […]
- 2011年11月2日
混沌時代の販売情報力 初頭効果の影響大きい
できる販売員は、ここで気に入ってもらうための自己主張はせず、引く時には引きながら相手は本当はどんな人なのかを見聞きしていく。もっとも、一度会ったくらいで、相手の性質が分かるわけではない。それでも、相手は本当はどんな人なのかを常時、見聞きする気持ちを優 […]
- 2011年10月26日
分岐点
官庁の文章には行間の含みが多く、難解である。経済産業省が今月発表した地域経済産業調査結果は「地域の景況は、持ち直しの動きが見られる」と安心させつつ「為替動向、電力供給制約、海外景気動向など、先行きには景気が下振れするリスクがある」と添えることも忘れな […]
- 2011年10月26日
混沌時代の販売情報力 基本は「相手の手柄を知る」
情報を取るということは見聞きをすることである。日常生活において、知らない人と話をする時に、とりとめもない会話をしながら、相手の人はどんな人かと自然に探りを入れている。これは人の習性である。相手の人がどんな人か分からなければ、どのように付き合っていいか […]
- 2011年10月19日
分岐点
携わる業界が異なると、全く分からない名称が出てくる。「第６次産業」も初耳である。農林漁業者が食品加工から流通・販売までを展開する事業経営形態を指すという。１次産業と２次加工産業、３次サービス産業を足すと「６」次になることから、農業経済学者の今村奈良臣 […]
- 2011年10月12日
分岐点
新興国は購買力が旺盛な中間所得層の拡大により経済成長するのに対し、先進国は低所得層が増え中間層の減少で停滞する。経済成長できない最大の原因は所得の二極化である。その結果、既存のモノの市場が縮小を辿り、製造業は国内市場に関して高付加価値戦略に舵を切って […]
- 2011年10月12日
混沌時代の販売情報力 見込客との人間関係築く
“幽霊の正体見たり枯れ尾花＂という俳句がある。不安な気持ちでいると夜の帳が下り、暗くなった人気のない原っぱの中にボーッとお化けらしきものが見えた。「出たぁー」と驚きの声を上げたが、冷静になってよく見ると枯れたススキであったというのが字句の通りの解釈で […]
- 2011年9月28日
分岐点
次世代エネルギー・社会システムの構築へ横浜市、愛知県豊田市、京都府けいはんな学研都市、北九州市で実証実験が行われている。大量供給の電力会社と地域、企業、家庭の発電力を相互に融通し合う試みである。電力会社からの一方的な供給から需要家との双方向へ体制を変 […]
- 2011年9月28日
混沌時代の販売情報力 質問は対象を意識した内容に
現代の販売員は、相手の質問を待っている。そしてスラスラと答えるのに長じている。見事に答える販売員は、高評価を受けている。相手の反撃を阻止したのだから当然である。しかし、初めから質問する顧客や取り立てて必要を感じる顧客は多くはないし、時間に余裕があった […]
- 2011年9月21日
分岐点
電力で目が離せなかった先週。９日に日本では電力使用制限令が解除され、15日に韓国でソウル市、釜山市など大都市で強制停電があり、翌16日に日本で経済産業省の新たなエネルギー産業研究会が「新エネルギー産業の展望」中間整理案をまとめた。エネルギーへの関心は […]
- 2011年9月14日
分岐点
韓国の電気・電子機器メーカーなど１０３社が東京で展示会を開催した。日本市場開拓と、日本から製造を誘致し韓国経由で輸出する三角貿易の促進が狙いと思われるが、製品水準はかなり向上し高い製造技術力も見て取れた。主催者の韓国知識経済部は、日本の経済産業省に相 […]
- 2011年9月14日
混沌時代の販売情報力 顧客を知るための質問が大切
枠組みや骨組みのことをビジネス用語的に言えば、フレームワークということになる。営業の戦略を考える上で、３Ｃというフレームワークがよく使われる。カスタマーとコンペティターとカンパニーの頭文字をとって３Ｃという。フレームワークの３Ｃに沿って一つひとつ検討 […]
- 2011年8月31日
分岐点
４月、仙台市に住む友人が河北新報社刊の大震災画報を手土産に持ってきた。海上に浮揚する被災者の写真はさすがに掲載されていなかったが、それでも十分に被害の大きさ、悲惨さが読み取れ、頁に目を留めることさえできない自分に気付いた。が、人間は強いものである。 […]
- 2011年8月31日
混沌時代の販売情報力 相手に質問する勇気も必要
世界には多くの民族が住んでいる。民族研究者によれば、５０００とも１万ともいわれる民族が生活している。他民族と多くの相違点を感じる民族意識は、争いの原因にもなる。多くの国、特に大国は複数の民族によって構成されているが、日本は単一民族の国だから他国と比べ […]
- 2011年8月24日
分岐点
パナソニックは太陽光発電システムに本格参入し国内トップを目指すとの報道に記者が関心を寄せたのは、地域家電店や住宅設備店など関係が深い計14万９０００店で販売する姿勢である。家電専門紙の記者によると、地域店に対する支援の力の入れようは並大抵ではないそう […]
- 2011年8月10日
分岐点
ある会社でのこと。扇風機が歯を食いしばり有らん限りの力で左右に大きく首を振っている。その横で、ワイシャツの袖をまくり、首にタオルを巻いてパソコンのキーを叩いている。ワイシャツを透かして下着が見えるほど汗を掻いている彼は「節電対策だよ」と笑う。表情はさ […]
- 2011年8月10日
混沌時代の販売情報力 次につながる質問を考えて訪問する
戦略と言えば、経営戦略をはじめとして営業戦略・商品戦略・物流戦略などのように競争社会でビジネス用語としてよく使われる。社会生活上のあらゆる分野でも、日常の用語として多々使われているが、戦略という言葉のイメージはそれぞれ異なっている。 戦略という言葉は […]
- 2011年7月27日
分岐点
最近、あいさつ代わりに、放射能に汚染された藁を食べた牛から基準値以上の放射性セシウムが検出されたのを話題にしているが、酪農家にとっては死活問題である。米も野菜も水も遠く離れた産地の物を選ぶ傾向がある。国内の意識がそうなのだから、海外では「ＭＡＤＥ Ｉ […]
- 2011年7月27日
混沌時代の販売情報力 建設的な質問を心掛ける
営業活動していると、相手に質問することの大切さがわかる。情報をとるには質問しなければならないからだが、それよりも相手と話がすぐ途切れてしまうのが恐いと思う販売員も多いのではないか。営業活動には質問がとても大切であると認識していても、相手に質問すること […]
- 2011年7月20日
分岐点
京都議定書が２００５年に発効して６年が経つ。12年には先進国全体のＣＯ₂排出量を90年比６％削減する目標である。最近の日本ではどこかに雲隠れしてしまった感があるが、東日本大震災を機に日本全体の構造改革論が出てきている今こそ、新しい社会生活システム、生 […]
- 2011年7月13日
分岐点
ＮＥＣは、東北大学と家電製品などの待機電力をゼロにできる技術を世界で初めて開発した。“節電＂という面ではすばらしいが半面、待機電力をゼロにしなくても、家電製品自身が何かを付加することで自己発電する方法があるのではなかろうかとも感じた。▼ 友人は東日本 […]
- 2011年7月13日
混沌時代の販売情報力 親しみの目で質問する努力
「目は口ほどに物を言い」というフレーズがある。相手の目をみれば、自分のことが好きか嫌いかがわかるという意味でよく使われる。営業は人を相手にする仕事であるから、販売員は見込み客や顧客の顔色を伺って行動する。実際には、顔色そのものというより目を見ている。 […]
- 2011年6月29日
分岐点
友人からＥＶ船に乗せるから来ないかと誘われた。東京海洋大学を中心に民間企業と共同で建造した急速充電対応型電池推進漁船「らいちょうＳ」が桟橋で待っていた。インバータモータ駆動のウオータージェット推進で静か。受ける風もさわやかなので、これなら働く人を快適 […]
- 2011年6月22日
分岐点
企業における「人・物・金」の動きを管理、コンピュータで情報統合し、経営を支援するＥＲＰは魅力的ではあるが、高額なので大手企業の採用にとどまっていた。ところが、クラウドの普及でＥＲＰが中堅企業でも導入できるようになったという。確かめたくなり、ＮＴＴデー […]
- 2011年6月22日
混沌時代の販売情報力 人間関係を円滑にするビジネス枕詞
獅子文六作品に「夫婦百景」という小説がある。昔から映画やテレビで放映されてきた。一般の人が考える夫婦というものの枠を越えた、いろいろな夫婦の在り方があって面白い作品である。夫婦にもいろいろあるように、人も十人十色、百人百色と言われるように千差万別であ […]
- 2011年6月15日
分岐点
神奈川県の中小溶接機メーカーを訪問した。最終検査を終えたスポット溶接機数台が出荷を待っていたが、工場内では制御盤の納期遅れで未完成の装置が並んでいる。制御盤委託先の配電制御システムメーカーに催促してもＰＬＣなど制御機器が入らないから造れないとの返事だ […]
- 2011年6月8日
分岐点
会員が意気に感じる、粋な計らいである。日本配電制御システム工業会は９日、定時総会を青森市で開催する。大震災による２次３次被害も大きい。東北、関東の広域にわたって、放射能汚染の不安から観光客が激減している。東京はじめ各地で夏の勢いを感じさせる祭りの中止 […]
- 2011年6月8日
混沌時代の販売情報力 楽しく営業する情報と勢いが重要
生産工場を顧客にしている電気パーツや制御コンポーネンツの販売員が、あいさつ代わりに交わす言葉は時代や世情によって変わっている。１９８０年代には、設備ユーザーであれば「だいぶ進んでいますね。次はどのラインの自動化を考えていますか」などと、新設や増設に関 […]
