- 2011年5月25日
分岐点
ソフトバンクの孫正義社長は福島原発事故を受け、東日本大震災の被災地に「東日本ソーラベルト」構想を提唱したが、好感をもった人が多いのではなかろうか。同時に、新しい発想の安全な街づくりも並行して進めたい。世界の見本となる新社会を被災地のカンバスに描くこと […]
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コラム・論説
- 2011年5月25日
混沌時代の販売情報力 顧客視点での顧客満足営業を
営業であるから顧客があって、顧客に喜んでもらいたい、満足してもらいたいと思うのは販売員の心情である。どの業界でも、顧客の視点に立って販売員の心情を汲んだ顧客満足度という指標を使い営業改善に取り組んでいる。顧客満足営業を志向している現在の電気部品や、制 […]
- 2011年5月18日
分岐点
計画停電という言葉が世間に通用しだしたが、制御機器業界に６月までの期間限定であるが、特需という形で恩恵をもたらしている。もっとも、７～９月は逆に受注減少が予測されることから、夏場以降は復旧復興需要でその分をカバーしたい。ただ、見通しは不安定で不透明で […]
- 2011年5月11日
分岐点
いま、全国の商社の目は仕入先メーカーに向いている。半導体、マイコン搭載の制御機器の納期が不確定になっているためである。顧客へ正確な回答ができないのもさることながら、メーカーからの情報量不足で、商社を選別し供給しているとの風評さえ、中小商社の間に出始め […]
- 2011年5月11日
混沌時代の販売情報力 黒川想介
業務用の機器や製造設備をマーケットにしている部品やコンポーネント業界の販売は、押し並べて売り方が画一的になっているようだ。というのも、すでに得意先となっている顧客との接触の仕方は、いろいろな用件や先方の都合によって顧客のリードのもとに会話は進行するが […]
- 2011年4月27日
分岐点
最近、取材先で逆質問されることが多くなった。東日本大震災の業績への影響度合いが測りきれず、来年３月期の売り上げ計画を難しくしている。各社はどのように予測しているか、機械装置メーカーの生産計画が狂ってきたのではないかなどである。 工作機械、半導体・ＦＰ […]
- 2011年4月27日
混沌時代の販売情報力疑問を持つことが好奇心を育む
「必要は発明の母」という言葉がある。人は不便を感じると、あれこれ工夫を重ねて何とか成し遂げる。家庭には多くの種類の仕事があり、主婦は一日中大変忙しい時間を過ごしている。少しでも速く、少しでも効率よく仕事を終わらせないと、仕事が残っていく。だから何とか […]
- 2011年4月27日
企業リスクマネジメント第63話 ～国家が招いた人災－機能しなかった安全管理組織 グローバル時代の生き残り戦略
千年に一度といわれる東日本大震災を経験した私たちは、震災から１カ月の間で、一気にいろいろなことを学び、考え、悩み、行動してきた。 地震や津波で壊滅的になった一部の地域は、天災の恐ろしさと人間の無力さを教えられ、二次災害である福島第一原発の崩壊は、我が […]
- 2011年4月20日
分岐点
「水」は生物の命の源泉であるといわれる。胎内の羊水で人の生命が育まれる。電気もまた、水でおこされる。福島原子力発電所の放射能漏れで俄然、復水器が注目されるようになった。蒸気を水に変える復水器の水がなくなるとタービンを回すことができなくなるため、発電所 […]
- 2011年4月13日
分岐点
１日の入社式のトップ訓辞は、東日本大震災における被災地、被災者に弔意を述べ、企業として支援に取り組んでいることを伝えたあと、英語力などグローバル社会に必要な能力を求めていた。地震、原発に揺れ動くときに入社した方々は、恐らく過去にないほどの“責任 感＂ […]
- 2011年4月13日
続・大競争時代の宿題歴史から学ぶ新たな戦略 情報収集は意識的な観察を
現場感覚が大事なことは、論を待たないと思う。現場を知らないで、営業企画をやる人が増えたようだとか、現場を知らないで営業指導をするなどと、営業現場にまつわる話題は絶えない。営業は毎日、市場と向き合い顧客に対応している。その積み重ねが現場感覚をつくってい […]
- 2011年3月30日
分岐点
東北地方太平洋沖地震が発生した時刻は午後２時46分。工場は操業の時間帯である。行方不明者・死者が３万人に達するといわれる中で、工場の火災や生産ラインの倒壊で亡くなられた方の正確な数字は分からないが、比較的少なかったように思える。生産の自動化が人災から […]
- 2011年3月23日
分岐点
リーマンショック、世界同時不況からようやく立ち直りつつあるときに、東北地方太平洋沖地震に襲われた。被災地では会社の復旧に取り組みつつ、迫ってくる社員の給与、月末の仕入・外注先への支払いに対する資金繰りに苦悶している中小企業の経営者の姿を想像すると、何 […]
- 2011年3月23日
続・大競争時代の宿題歴史から学ぶ新たな戦略観察力を見に付けるのは営業の基本
顧客は、常に情報を発信している。極端に言えば、顧客が話す言葉はすべて情報であろう。しかし、話している事実を情報として捕えられるのはほんの一部である。自分に役立つことや、自分が興味の持てることを選択するからである。もっとも、いつもいつも相手が話をしてい […]
- 2011年3月16日
分岐点
被災地の皆様へ心より御見舞い申し上げます。３月14日月曜日の朝、計画停電で私鉄の駅はシャッターが下ろされ、駅員は説明に追われている。郊外から都心に向かう道路は渋滞で、動く気配さえない。止まったままの車の横を自転車で地下鉄の駅まで１時間弱かけて辿り着い […]
- 2011年3月9日
分岐点
ＦＡ制御業界の３月期決算は、大半の企業で前年度を上回ることが確実である。その収益を支えているのは、市場が成熟段階に入っているなかで高いシェアを持っている製品が主である。当然ながら、利益が出ている今のうちに何か別の事業なりを立ち上げたいという願望に駆ら […]
- 2011年3月9日
続・大競争時代の宿題歴史から学ぶ新たな戦略 聞き上手はメモなどが必須
営業に関して言えば、話し上手な販売員と聞き上手な販売員とを見比べてみたら、一体どちらの販売員が営業に向いていると言えるだろうか。なかなか難しい問題だ。一概に向き、不向きを論ずることはできない。 営業で話し上手と言えば、口から泡を飛ばしてしゃべることで […]
- 2011年2月23日
分岐点
高度情報社会に反比例するかのように欲求の向上が希薄化している。情報媒介の進化に、心が追い付かないのが原因だが、人の意欲が湧き出てくるまで待つとしたら、新製品の開発が停滞し製造業自体が縮小してしまう。情報過多が製造業の市場を縮める遠因ともいえる。 確か […]
- 2011年2月23日
続・大競争時代の宿題歴史から学ぶ新たな戦略 ニーズ情報収集できる販売員育成を 黒川想介
案件という言葉を辞書で調べると「問題となっている事柄」とか「審議しなければならない事柄」と載っている。昨今、営業では、案件という言葉がよく使われる。販売会議の席上で飛び交う案件という言葉は、売り上げになるかもしれない客先情報として使われている。「当月 […]
- 2011年2月23日
企業リスクマネジメント第62話 グローバル時代の生き残り戦略
１４日に発表された２０１０年の国内総生産（ＧＤＰ）によると、日本は米国に続く世界２位の地位から３位に転落したことがわかった。４２年間掲げてきた「世界第２の経済大国」の看板をついに中国に持っていかれたわけだが、この事実はある意味仕方がない。年率１０％前 […]
- 2011年2月16日
分岐点
生産技術の指導を外部委託している従業員２００人規模の工場を訪問した。工場は量産ラインとセル生産が同じ建物の中にある。自動化ラインはほとんど自社で工夫した専用機である。レイアウトが生産規模に合わせて変更できる自由度の高いものであった。セル生産の現場は１ […]
- 2011年2月9日
分岐点
日本電気制御機器工業会商社委員会が昨年実施した顧客満足度調査によると、「営業に期待する能力」について、顧客は「コストダウンの提案」「最新技術情報の提供」「生産性向上への提案」を求めていることがわかった。これらの要望は、多数の仕入先と幅広い情報を持つ商 […]
- 2011年2月9日
続・大競争時代の宿題 歴史から学ぶ新たな戦略 相手の表情・態度・状況を読むこと 黒川想介
子供の頃に知らない人と話をしてはいけませんと教えられて育ったせいか、成長しても隣にいる人に話かけたり、かけられたりすることに慣れていない人が増えているようだ。それでも人は孤独を求めず、マズローの５段階の欲求が示すように、人は生存や安全の欲求が満たされ […]
- 2011年1月26日
分岐点
国内総生産で世界２位の座を中国に奪われ、大騒ぎになっている。中国の経済力に対し脅威論さえ出ているが、ところが研究者の数ではとっくに追い抜かれている。研究者の数はその国の経済力を支えるひとつの指標として捉えることができるので、研究者や技術者を養成する政 […]
- 2011年1月26日
続・大競争時代の宿題 歴史から学ぶ新たな戦略 黒川想介 商品カタログは販売員ツール
電気部品や制御機器の販売員が、顧客を訪問する時に携帯する大事なツールは商品カタログである。ベテランの販売員でも、まだ一度か二度ぐらいしか会っていない技術者にどんな商品カタログを持って行けばいいのか多少考え悩む。新商品であれば、何でもいいというわけには […]
- 2011年1月26日
企業リスクマネジメント第61話～「仕事」ではなく、「作業」をしていませんか～
仕事柄、多くの経営者の経営理念や信条を聞く機会がある。 それは経営者によって様々であり、その内容がいかようであれ、総じて言えるのはどれも個人の生き様があり、机上の理論でないということである。評論家でなく実践家の話は力強く、現実的で、いつも勇気をもらっ […]
- 2011年1月19日
分岐点
御屠蘇を飲んでそのまま寝入ってしまい、真夜中に寒さで目が覚めた。気温は氷点下近い、あわてて電気暖房を点けた。布団にもぐりこみながら、電気の有り難さをつくづく感じているうち、世の中は何もかもがオール電化になることを確信し、再び起きて備忘録帳に「まさに電 […]
- 2011年1月5日
混沌時代の販売情報力 格好の悪さを武器に本音を誘う 黒川想介
中国では悠久４０００年の歴史は、夏王朝から始するとされている。考古学的に実在が確認されているのは、紀元前17世紀の殷王朝からである。文献によれば殷王朝は紀元前21世紀に成立した夏王朝を倒したことになっているが、日本では夏王朝を伝説の王朝としている。そ […]
- 2010年12月22日
分岐点
昨年は、２００８年の世界同時不況を引き摺って幕を開けた。１月に米国でオバマ大統領が誕生し、日本では８月に民主党が政権を手中にした。産業界では世界最大の自動車メーカーＧＭが破綻、日本では環境・省資源・省エネルギー・代替素材に一斉に目が向けられた。各国の […]
- 2010年12月22日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 まず顧客に興味や関心を示す
己を知り、相手を知って戦えば百戦しても負けることはないと言ったのは孫子の兵法書である。日々営業戦線で戦っている電気部品やコンポーネント販売員も確実に成果をあげるには、同様に己を知り、相手を知らなければならない。己の力量がどのぐらいあるのか、相手のこと […]
