- 2010年12月8日
分岐点
３年前、上海浦東国際空港駅と龍陽路駅間のリニアモーターカーに乗った。社内電光表示板の数値がぐんぐん上昇する。期待していた時速４００キロを超えたときは快感であった。初めて４００キロの速さで見る窓外の景色の流れは、動体視力が追いつかないほど。横揺れも思い […]
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コラム・論説
- 2010年12月8日
混沌時代の販売情報 黒川想介 顧客にしゃべらせる方法を
制御部品やコンポーネント営業が力を入れてきた売り方は、時代とともに変遷してきた。商品ＰＲ営業時代、アプリケーション営業時代、芋づる営業時代、商品技術習得営業時代、提案営業や課題解決営業時代を過ぎ、21世紀に入ると顧客満足営業を標榜する時代になってきて […]
- 2010年12月1日
分岐点
「Ｆａ機器専門メーカーとして決断をいたしました。会社の継続性を考え、対象市場をアジアに広げることにしました。金も人も少なく、有るのは技術と商品だけの当社が世界中の企業と競い合うには、どうしても皆さんのお力を借りるしかありません。国内すべての顧客、市場 […]
- 2010年11月24日
分岐点
先日、金属加工機械大手のアマダの元役員に会い、よもやま話をしたが、そのときに聞いたアマダの経営方針が耳を離れない。顧客に対し倒産させない方針で臨んだと言う。経営不安の顧客には、仕事を提供し救済した。納入工作機械を引き上げたところで二束三文の値打ちしか […]
- 2010年11月24日
混沌時代の販売情報力黒川想介 必要に気づいてもらう質問とは
18世紀の後半から始まったとされる産業革命は、西洋から始まり「燎原（りょうげん）の火の如く」広まり、それまでの社会構造を世界的規模で変えていった。革命的変化を引き起こしたものは、新たな動力の発明と機械技術であった。更に電気の発明・発見により電気技術が […]
- 2010年11月17日
分岐点
新潟県出身の経営者から新潟産の新米をいただいた。炊き上がった炊飯器の中を覗くと、湯気で幾重にも屈折した光りを放っており、艶のある米粒が立っている。崩れない。塩を塗して頬張ると、歯ごたえを感じる。日本の貿易自由化を拒んできたのは農業保護といわれるが、こ […]
- 2010年11月10日
分岐点
ある会社での会話。「君の行動を見ているとエネルギーを抑制し過ぎる」「そんなことはありません。仕事を目一杯しています。エネルギーを効率的に使っているから、手抜きに見えるのです」。二人ともエネルギーを浪費していると思いつつ、いつもの癖でエネルギーと制御機 […]
- 2010年11月10日
混沌時代の販売情報力黒川想介豊富な話題は見込み客開拓に必要
電気部品や制御コンポーネント販売員の究極の目的は、目標売り上げの達成であることは間違いない。どの業界の販売員も同様であろう。一般的に言えば、どの業界の販売員でも目標売り上げ達成のために第一優先でやらなければならないことは、見込み客を探して顧客を増やし […]
- 2010年10月27日
分岐点
デフレ脱却国民会議が立ち上がった。設立趣意書には「人々はモノよりお金に執着してモノが売れず企業業績が悪化、失業者が増える」現状から抜け出すことを宣言している。デフレは買い手市場である。衣類なども新興国からの商品が出回り、驚くほど安い▼制御機器業界も価 […]
- 2010年10月27日
混沌時代の販売情報力黒川想介具体的情報求める質問を
販売員が売り上げを上げていくには、顧客との会話は欠かせない。顧客から話を持ちかけられて販売員が答えたり、問い返したりする会話の応酬ではなく、主導的会話が必要なのだ。主導的会話をするには、質問をしなければならない。質問も大きく分けると、幾つかの種類があ […]
- 2010年10月20日
分岐点
タイ、マレーシアを訪れたとき、大地に種をまく光景に出会った。肩に下げた籠から歩きながら種を無造作に、まるで鳩に餌をやるような仕草で放っている。それで十分に育つそうである。米も二期作、三期作である。四季のある日本との風土の違いを感じる一方で、米国の大型 […]
- 2010年10月13日
分岐点
朝の通勤電車、昼のデパート、夜の居酒屋で外国人を良く見かけるが、国際色豊かになった程度の受け止め方をしていた。取材でも「グローバル化」という言葉を頻繁に使っているが、あくまで感覚でその匂いを嗅ぎ取っていただけで、体感までは至っていなかった。が、それは […]
- 2010年10月13日
混沌時代の販売情報力黒川想介 事例集を活用し、顧客情報を聞き出す
制御部品やコンポーネントの販売員に、担当顧客が何を作っているかと問えば、殆どの販売員は答えてくれる。しかし、詳しく聞こうとしても顧客のホームページに載っている内容程度のことしか聞けない。更に顧客の製品はどのようにして作られているかと問えば、殆ど自信の […]
- 2010年10月13日
分岐点
朝の通勤電車、昼のデパート、夜の居酒屋で外国人を良く見かけるが、国際色豊かになった程度の受け止め方をしていた。取材でも「グローバル化」という言葉を頻繁に使っているが、あくまで感覚でその匂いを嗅ぎ取っていただけで、体感までは至っていなかった。が、それは […]
- 2010年10月13日
混沌時代の反ビア情報力黒川想介 事例集を活用し、顧客情報を聞き出す
制御部品やコンポーネントの販売員に、担当顧客が何を作っているかと問えば、殆どの販売員は答えてくれる。しかし、詳しく聞こうとしても顧客のホームページに載っている内容程度のことしか聞けない。更に顧客の製品はどのようにして作られているかと問えば、殆ど自信の […]
- 2010年9月29日
分岐点
茨城空港から上海まで片道４０００円、羽田空港からマレーシアまで片道５０００円。誰もが気軽に他国を見聞できる時代が来た。「外から日本を眺めなさい」と先輩から言われたが、その国の文化、生活、歴史を知り、日本と比較検討して今後の糧にする意味合いである。▼現 […]
- 2010年9月22日
分岐点
グローバル市場で海外企業とも競争せざるを得ない状況下で、先週開催の国際物流総合展、製造業環境・エネルギー対策展、自動認識総合展の出展社は一様にトータルソリューションを提唱していた。生産効率化やＣＯ2削減対策のうえで、もはや部分的な対策では効果が薄く工 […]
- 2010年9月22日
混沌時代の販売情報力黒川想介 顧客をもっと知ろうとする努力
われわれは起きている間はいろいろな物を見、いろいろなことを聞いている。しかし、「心ここにあらず」と言う言葉が示すように漫然と見たり、聞いたりしても心や記憶に止まることはない。自分の住んでいる街の通りを普段歩いているのに友が訪ねてきて、いざ昼食を共にし […]
- 2010年9月15日
分岐点
経済産業省は来年度概算要求にインフラ輸出支援事業費約１６５億円を計上している。各国が政経一体で売り込む時代なのだから、金融、設備、運営、回収までのノウハウをパッケージで提供する政策としては、少額である。▼ 発電機、鉄道、船舶、航空機などの発達は生活環 […]
- 2010年9月8日
分岐点
作家の曽野綾子さんは、経営者になっても成功すると思った。どのような道に進んでも一流になれる資質を備えていると言い換えたほうがよいかもしれない。産経新聞に連載の「透明な歳月の光」で、チリの炭鉱事故で地下７００メートルに閉じ込められている33人を取り上げ […]
- 2010年9月8日
混沌時代の販売情報力 まず自分を正しく伝える情報発信を
現代の生産工場で採用されている自動制御は成熟期にあるということに加えて、生産の海外移転の進行により、制御部品やコンポーネント営業は大競争に明け暮れている。顧客を取った、取られたと言って置き換え、切り替えに余念がない。 かつて自動制御という概念を発信し […]
- 2010年8月25日
分岐点
昨年後半から急上昇していた液晶製造装置向けセンサーなどの制御機器受注がここにきて止まった。ただ半導体製造装置向けは依然旺盛である。総じて、昨年を上回る状況を維持しているが、日本人の性向なのであろうかマイナス面に目が向かいがちで先行き不安視したくなる。 […]
- 2010年8月25日
混沌時代の販売情報力 顧客の現場がわかる人間関係を
電気部品や制御コンポーネントがオートメーションパーツとして売られていた時代には、販売員の営業活動は単純簡潔で分かりやすかった。自動制御に興味のある人を探して、売り上げを確保すればよかったからである。電気技術者や機械技術者、それにベンチャー的な製品を作 […]
- 2010年8月18日
分岐点
アマゾンマーケットで工学書を調べていたら、解説本「やさしい国際標準ＰＬＣ―制御システムの技術的課題解決のために」が売りに出されていた。日本配電制御システム工業会発行、当社出版部が受託制作・発売なので気になり販売価格を見たら、呆気に取られた。定価２５０ […]
- 2010年8月11日
分岐点
ＦＡ制御機器業界は生産がＶ字回復なのに、メーカーも商社も経営者の表情には緊張感が漂っている。半導体製造装置、建設機械などを客先に持つ企業の生産回復力は異常なほどに旺盛であるが、いずれも輸出向けであり、内需関連の需要回復に至っていないのが先行き不安感を […]
- 2010年8月11日
混沌時代の販売情報力 顕在化の市場を再発見へ
このような背景から成熟している商品の競合は、激しくなっているが、思っている程に販売員の危機意識は強くない。電気部品コンポーネントメーカーは、早々と海外へ営業拠点を設けて成長期の海外市場で商品志向の拡販をしている。 国内でしか販売できない中小の商社は、 […]
- 2010年7月28日
混沌時代の配売情報力黒川想介 全体を見て営業現場を決まる
紀元前のローマが巨大になった領土を経営していくには共和制といわれる体制では、いずれどうしようもなくなると考えたカエサルは、帝政を模索しているうちに暗殺されてしまった。カエサルの戦略眼通り、ローマは帝政になってアウグストゥス帝を始めとして後継者たちに引 […]
- 2010年7月28日
分岐点
松下幸之助さんの名言「青春とは心の若さである。信念と希望にあふれ、勇気に満ちて、日に新たな活動を続けるかぎり、青春は永遠にその人のものである」を思い出しながら、心の若さというのは考える力を養い続けることでもあるのだろうと、連休にない知恵を絞ってみた。 […]
- 2010年7月21日
分岐点
先週、「実践営業塾」が開講した。20代から30代の若い塾生が大久保塾長と向き合い、一語も聞き漏らすまいと耳を傾ける光景に、次代を背負う姿が見て取れた。褒めすぎかもしれないが、同年代の人たちが遊ぶ時間帯に、「現状に満足せず自分の課題を明確に意識して、塾 […]
- 2010年7月7日
分岐点
このところ、登山靴を履いて仕事をしている。実際は違うのであるが、湿気を十分に吸い込んだ靴はかなり重くなっているので、午後にはそのような思いに駆られてしまう。不快指数は上昇しっ放しである。昔なら異常気象、現在はこれが常態といわれる。 身体が気象の変化に […]
