- 2010年7月7日
混沌時代の販売情報力黒川想介 どこを「見る」かで分かれる現場情報
今から２０００年前に盛えたローマ帝国の皇帝は、現代の大統領に近い存在であったようだ。貴族層で構成される元老院と、市民で構成される市民集会が認めなければ皇帝になれなかった。現代の大統領は選挙の結果で交代するが、ローマ皇帝は終身であったため暗殺という手段 […]
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コラム・論説
- 2010年6月30日
分岐点
前回のサッカーワールドカップ・ドイツ大会は１位イタリア、２位フランス、３位ドイツと欧州勢が圧倒。アジア勢は１次リーグで全て敗退した。今大会はアジア勢で日本、韓国が１次リーグを突破した。南米勢は強すぎるといえるほど際立った活躍である。南アフリカもフラン […]
- 2010年6月23日
分岐点
来道望、38歳、トップセールスマンの１日。朝６時に起こされる。「あと10分……」と言うと、来道の体内センサーの情報を検診したロボットが「体調良好」を告げ、手を引っ張って目を覚まさせる。来道は、ロボットから睡眠中にインプットされた今日のスケジュールの行 […]
- 2010年6月23日
混沌時代の販売情報力黒川想介 顧客の作っているものを知る重要性
スポーツは勝ち負けがはっきりしている。マスコミによる報道に対して、素人の評論家はたくさんいる。報道を見た人々は素人なりに勉強した知識をフルに活かして、喧々諤々（けんけんがくがく）の議論となる。 それに反し、政治・経済に関する報道では、新聞紙上の論評や […]
- 2010年6月9日
分岐点
埼玉県にある産業用ゴムメーカーは、生産に追われ残業で対処しているものの間に合わないという。この会社は従来品の売り上げ急減で赤字であったがゴルフ好きが高じてゴルフグリップを試作し売り込んだところ、評判が評判を呼んで注文が急増している。ちょっと目を転じた […]
- 2010年6月9日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 日頃の地道な情報収集が有効
ＩＴ技術の発達によって情報化時代から情報過多時代になり、欲しい情報は以前と比べれば容易に入手できるようになった。販売で情報と言えば、顧客から入手する情報と、販売から発信する情報の２種類ある。 映画やテレビドラマの中で活躍する販売員は、苦労の末に顧客に […]
- 2010年5月26日
分岐点
暗闇のスクリーンに、ぼんやりとグレー色の日本列島が映し出された。目を凝らすと、そこには「国内競争に疲弊した企業群」がいる。グローバル競争で他国の大手企業に大きく差をつけられ、経済力の後退にもがき続けている姿が否応なく目に入ってくる▼この現状に対し、政 […]
- 2010年5月26日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 販売員の顧客情報収集は重要
２００８年後半から続いてきた景気の低迷によって、多くの会社は利益を大幅に減らしている。この難局に対応するためにリストラや、組織変えを実施して凌いできた。落ち着きを取り戻し一段落してくると、目の前にある今日の量である売り上げを少しでも上げようという思い […]
- 2010年5月19日
分岐点
新興国などの鉄道や発電・送配電網などインフラ整備に対して、先進国間で受注競争が激化している。日本は省エネ・環境技術水準が世界最高レベルでありながら、他国に取られるケースがある。その原因は、個々の技術に勝っていてもトータル提案力に欠けるからという▼確か […]
- 2010年5月12日
分岐点
鳩山首相が世界に宣言したＣＯ2排出量25％削減に対し、最近は結構なことだという発言が技術者の間で多くなった。「企業の負担が大きくなり競争力を殺ぐ」から「環境、省エネの技術力がさらに増し、世界での存在感を維持できる」に変わりつつあり、エネルギー問題に真 […]
- 2010年5月12日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 商談テーマの管理は活用法がポイント
電気・電子部品やコンポを扱う営業でも、パソコンが広く使われだしてから商談テーマ管理をするようになった。大型案件、システム案件や面白い案件を発掘して受注を目指すための管理手法としては、大変有効であると思う。メーカーの直販や大手商社の担当する民生用・業務 […]
- 2010年4月28日
分岐点
春や秋の心を和ませる期間が短く感じられ、四季がかすれてきたように思える。５月を目前にしながら、夜間の冷え込みは暖を取りたくなるほど。緊張の解れる時間が短くなる現象は、業界にも見ることができる。安定成長期が僅かになり、上下動が間断なく襲う。緊張の連続で […]
- 2010年4月28日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客情報把握こそ勝利の戦術
情報というのは、案件や商談テーマと同義語ではない。しかし、制御部品や電子部品のような部品の営業では、「何か良い情報はないか」という問いに対して、案件や商談テーマを意味するものとして答えている。営業一般はそうであるが、特に部品営業の目標は商談発掘よりも […]
- 2010年4月21日
分岐点
先週末は真冬並みの気温が、雨を夜半には氷雨に変え、薄着の樹木は風雪に新芽を守ろうと耐えていた。同時刻に、欧州ではアイスランド氷河の火山噴火で各国の空港が閉鎖された。氷河という言葉が頻繁にニュースに登場する▼今年の新社会人もまた就職氷河期といわれた。た […]
- 2010年4月14日
分岐点
制御機器や電子部品の受注内容に変化が出ている。これまでは、即納品を要求されていたが、最近は２～３カ月先の見積もり依頼や発注予約が増えている。ユーザーにまで部品不足の情報が行き渡っている証左であろうが、商社では仮需発生に対する警戒感が広がっているようだ […]
- 2010年4月14日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 相手を読み手段を施せば成功する
「兵は詭道なり」という孫子の戦術論を噛みしめれば、本当に面白い。前回紹介した源義経の壇ノ浦の戦いでの詭道ぶり、「賽は投げられた」で有名なローマの将カエサルのファルサス野の戦いでの詭道ぶりなどを知れば、「兵は詭道なり」の面白さがわかるというものである。 […]
- 2010年3月31日
分岐点
社員10人ほどの配電制御システム会社の創業者社長に会った。その日は、ごみ処理場の50メートルのライン据付けに社員が出掛けており、社長自ら煎じていただいたお茶をすすりながらじっくり話が聞けた。とにかく現場を良く知っている方で、電気制御系はおろか機械設計 […]
- 2010年3月31日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 セオリー逸脱の販売思考も
戦場において、それほどの兵力の差がない場合には、古来から優れた戦術を駆使した方が勝ってきた。特に優れた天才的な戦術家が現れた場合には「寡兵（かへい）よく大軍を破る」と言われているように、少数の兵力や弱い兵力をもって、大軍や強い軍を破るというように歴史 […]
- 2010年3月24日
分岐点
長年業界にいて身に付いた体感則が崩れてきた。過去は不況時から立ち上がる制御機器の時期について、電子部品業界から約６カ月遅れることを前提に予測できた。今回は両業界ともほぼ同時期に受注・生産が増えている。設備投資動向の先行指標といわれる機械受注も同じ傾向 […]
- 2010年3月10日
分岐点
一昨年からの不況は否応なしに構造の変革をもたらしているようだ。これまで２次、３次下請け製造業として使用した製造設備と人の再利用へ受託生産を標榜する会社が増えてきた。単なる生産を受託するのではなく、開発から請け負う傾向になっている。設備と人材の両面で如 […]
- 2010年3月10日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 営業に個人的戦術思考が必要
ローマが都市国家から始まって広大なローマ帝国を築けたのは、いろいろな因があると思うが、ローマ軍の強さと現代の世界にも大きな影響を及ぼしている政治の仕組みの２本柱が要因であると思われる。特に、ローマ軍の強さは戦略の要である司令官の存在と戦術の要である軍 […]
- 2010年2月24日
分岐点
バンクーバー五輪の男子フィギュアスケートに出場した織田選手がフリー演技中に靴紐が切れた。出番直前に紐が切れているのを見つけたが、代えることによる不安から、紐を結んで演技に臨んだという。結果は７位に終わった。判断の難しさと判断を間違えて決断、実行したと […]
- 2010年2月24日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 個人的戦略思考の準備
グローバル化が叫ばれて久しい感がある。その間に、国内の製造業の事業所数は激減してきた。海外に移転した企業や中・後進国の方が有利な事業は国内から姿を消してきた。 ある統計によると、10年前に従業員４人以上の事務所が37万３０００カ所あったが、07年には […]
- 2010年2月17日
分岐点
スーパーの食品売り場では、相変わらず包装された食品の裏表をじっくり見ている人が多い。欲しいものがあっても「××産」と記載されていると、次の物に手を伸ばす。そして、「○○産」を認めるとさっと買い物カゴに入れる。最近では地元産直のコーナーが設けられ、丁寧 […]
- 2010年2月3日
分岐点
定年退職した方と会った。悠々自適の生活と思っていたが、ノートを見てびっくり。図式がいろいろ書き込んであり、忙しさを楽しんでいる様子である。平日の夜や土曜日の昼間、小さな会社同士が取り組んでいる新製品開発の現場にいることが多い。何よりも面白い時間だとい […]
- 2010年2月3日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客に必要を喚起する工夫
各社が永続的に売り上げを拡大し、販売競争の大競争時代を生き残っていくには戦略が必要なことは明白である。戦略を欠き、戦闘力を強化しても一過性の勝利のみに終わって継続的な勝利は続けられなくなる。成長ができないのである。戦略や戦術といった耳慣れた言葉は、販 […]
- 2010年1月27日
分岐点
ある知人から、略称「ＳＡ」とは何かと尋ねられた。当然の顔をして、ショップオートメーションと答えたら、ドイツなどでは「サービスオートメーション」というと言われた。寡聞にしてまったく知らなかったが、構造をクラス６段階に分けた概念がすでにできているそうだ▼ […]
- 2010年1月20日
分岐点
「育て！期待の新芽」は休みます。 制御機器業界では国内市場縮小の中でモノが造れないという不可解な現象が昨秋から起こっている。電子部品の入手難が原因である。部料も不足し始めた。あるメーカーでは役職者まで動員して電子部品の調達へ東奔西走しているが、数量の […]
- 2010年1月20日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 販売員の個人的戦略思考が重要
営業関係者の間で、しばしば戦略や戦術という言葉が使われる。明確な概念をもって使っているかどうかは別にして、それぞれの立場で営業にまつわる考え方・方針や手段などを包括して使っているようだ。もともと戦略や戦術という言葉は、戦争用語である。営業活動も他社と […]
- 2010年1月6日
26医薬品産業 求められる海外市場の開拓
１、現状 わが国の医薬品市場規模は約７・６兆円にのぼり、世界市場の約９％を占め、アメリカに次いで第２位である。 市場規模は、国民医療費が増大する一方、国民医療費に占める薬剤比率は、ここ10年間、ほぼ横ばいで推移している。 厚生労働省「薬事関係業態数調 […]
