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コラム・論説

  • 2023年9月8日

令和の販売員心得　黒川想介 （98）現場それぞれの効率化がある　製造部に潜む新しい市場開拓

日本の製造業のものづくりはお家芸と言われてきた。現在でも、ものづくりは堅調であり、世界的にも優位のレベルにある。製造業が機械を使った手作り生産からFA生産に移行し始めて以来FA系の販売店はずーっと製造業と付き合って繁栄してきた。したがってFA営業には […]

  • 2023年9月8日

儲かるメーカー改善の急所101項【急所93】技術者による商品開発法 少なくとも10倍や10分の1など、桁違いを追求して新製品を造れ。

世の中が凄いスピードで変化しています。その中で、カイゼンコンサルタントである私が一番気になるのが、モノづくりをする私たちの役割の変化です。これまでのプロダクトアウトやマーケットインの時代は、モノが売れるという前提で、いかに良いモノを速くタイムリーに作 […]

  • 2023年9月6日

無名でも稼げた時代の終焉　ブランド作り、名前売ることの重要性

心情的には理解し難いところではあるが、最近は「悪名は無名に勝る」という風潮があることは否定できない。YouTubeをはじめSNSの普及によって不特定多数にアプローチする手段ができ、はじめに過激で煽るような形やマイナスイメージで大きく名前を売り、以降は […]

  • 2023年9月1日

令和の販売員心得　黒川想介 （97）誰もが「自尊心を満たしたい」「欲求」意識した人間関係構築

マズローの欲求五段階説を研修で学んだ営業関係者は少なくない。人間は欲求によって行動する。その欲求は生きたい、生存したいという欲求から始まり、自分が描く理想の生き方を実現したいという自己実現の欲求まで五段階になっているという説である。三段階目に所属の欲 […]

  • 2023年8月31日

日本の製造業再起動(102)【提言】中国経済崩壊は日本の福音 協働ロボットが中小製造業の救世主

猛暑の中、国際経済の潮目が変わる「衝撃的なニュース」が飛び込んできた。約48兆円の負債を抱える中国の不動産大手「恒大集団」が８月17日、ニューヨークの裁判所にアメリカ連邦破産法15条適用を申請した。適用されればアメリカ国内に持つ資産はいったん保護され […]

  • 2023年8月29日

【FA時評⑨】海外メーカー日本市場開拓の肝

40数年前、米国の大手制御機器メーカーが日本法人を設立したので取材に行ったことがある。当時、世界の自動制御機器市場規模の比率は、北米が２で、欧州と日本・アジアが１と言われており、日本の２倍の市場規模がある北米からの日本進出は『ついに黒船が来航した』と […]

  • 2023年8月3日

令和の販売員心得　黒川想介 （96）窓口機能は受け身のスタイル　持続的拡大目指す攻めの営業

10年ひと昔と言われるがひと昔前には販売員はまだ携帯電話が主流でスマートフォンを持っていなかった。顧客とのやり取りでパソコンメールが多くなったのはもうひとつ昔のことである。その20年間に販売員と顧客の間では合理化が進んで、それまでは訪問をして実行して […]

  • 2023年7月28日

令和の販売員心得　黒川想介 （95）リモート化で訪問営業消失？問われる販売員の本来の役割

機器部品の販売員は顧客を訪問する時に主としてどんな営業活動をしているのか。その内容をおおまかに聞いてみると販売員からすぐ出てくる回答は見積提出打合せ、納期打合せ、進行している件名の状況確認、商品の紹介、案件の相談や打合せである。少し間を置いて案件さぐ […]

  • 2023年7月27日

日本の製造業再起動(101)【提言】『人手不足』の打ち手 協働ロボットの衝撃

月１度の掲載である本コラムは第１回から８年以上の月日が過ぎ去った。 ８年間の間に中小製造業を取り巻く環境は激変し、とくに『人手不足』問題は深刻さを増している。１０１回目の今回は、人材不足の特効薬とも言える『自動化テーマ』に焦点を絞り、これからの連載テ […]

  • 2023年7月26日

三日会わざれば刮目せよ　人も企業も短期間で成長する　変化に敏感であれ

「男子、三日会わざれば刮目して見よ」人は短期間で成長する。次に会うときは注意して見よという意味で、もともとは古代中国の魏呉蜀の争いを描いた三国志演義に出てくる故事が元になっている。 呉の武将の呂蒙は、家が貧しく学問に触れられず、若い頃は、武には優れて […]

  • 2023年7月14日

【FA時評⑧】業種の変遷から見る業界の着眼点

ＡＩやＩｏＴを駆使したＤＸへの注目が集まり、これに関連する会社はこれからの有望業種として就職を希望する学生が増えている。日本の就職先の人気業種は時代と共にこれまで大きく変化してきた。エネルギー産業として石炭など鉱山関連、化学繊維が登場して注目を集めた […]

  • 2023年7月12日

WN社とオムロンのコラボから考えるFA企業の活きる道

気象関連サービスのウェザーニュース（WN社）は、気象観測機器の開発製造パートナーとしてオムロンと手を組み、簡単に設置でき、1台で温度や湿度、風向き、雨量など7つの要素を観測できるIoTセンサを開発した。農業や建築、物流など、これまで大手企業が中心だっ […]

  • 2023年7月8日

令和の販売員心得　黒川想介 （94）新しいマーケット誕生時には　上流の部門や技術者へ訪問

昨年販売員が頻繁に耳にする事がある。加工組立の生産現場から入ってくる何々のデータを取りたいという情報である。生産現場には大きく分けると前工程に相当する原料を扱う生産現場と後工程に相当する加工組立の生産現場がある。原料生産では液体状・固定状・気体状の物 […]

  • 2023年7月7日

製造業、デジタル経営への道〜新時代の販売戦略〜⑤BtoB製造業のマーケティングの役割と効果的な施策

株式会社才流の岸田です。新型コロナウイルス感染症が5類感染症に移行され、街やイベントにも賑わいが戻ってきましたね。先日、秋葉原を訪問したのですが、海外からの旅行客もたくさん見かけました。今後の経済活動の活性化も期待したいところです。 企業活動としては […]

  • 2023年7月6日

【製造業・世界と戦う担い手づくり エキスパート待望 (79)】技術専門用語の習得が遅い若手技術者

技術者として採用された若手が大体一度は直面する「 技術専門用語 」という壁。今日は、「技術専門用語の習得が遅い若手技術者」ということにスポットを当ててみたいと思います。 技術者として 技術専門用語 習得は不可避な業務の一つ 結論から言うと技術者にとっ […]

  • 2023年7月5日

相次ぐ拠点の集約や統合　次の時代を生き残るためにも大鉈を振るう覚悟を持つ

あえて気にして見ているせいか、工場や営業所の集約や統廃合の話題の多さを感じる。地方の営業所を廃して都市圏にある営業所に統合したり、同一地域内に複数展開していた工場を1つにするなど。統合や集約というのが、売上不振による撤退や廃止ではなく、より前向きで戦 […]

  • 2023年7月2日

【製造業・世界と戦う担い手づくり エキスパート待望 (78)】中小企業の技術者に求められるスキル習得計画

技術者としての勤務をするにあたり、本人が望むか望まないか、意識的か無意識的かに限らず、「企業規模が技術者に求めるスキルマップに影響を与える」というのは事実といえます。大手企業が良くて、中小企業が悪い、もしくはその逆という話ではなく、「組織規模によって […]

  • 2023年6月30日

令和の販売員心得　黒川想介 （93）新規客の訪問も「最初が肝心」社交辞令は気持ちを和ませる

『何事に於ても最初は肝心』である。最初は大事だから小事といえども軽々しく扱ってはいけないという意味である。これを更に深読みすると、何事をやるにも最初は大きなエネルギーを使わなければならない。だからと言って最初から、馬力を出しても空回りしてしまう。だか […]

  • 2023年6月29日

日本の製造業再起動(100)【提言】新・日本の中小製造業再起動に向けて どうする 『人材不足』

今回で本コラムも１００回目の連載を迎えた。月一度の掲載である本稿は、２０１４年11月の第１回目掲載から８年以上の月日が過ぎ去った。これまで中小製造業のデジタル化に焦点を当て、私の会社（アルファＴＫＧ)の日常業務から見た『お客様の現状課題』や『最新技術 […]

  • 2023年6月23日

【FA時評⑦】ＦＡ業界に与える２０２４年問題

働き方改革の一環として、２０２４年４月から自動車運転業務の年間時間外労働時間の上限が９６０時間に制限される。これによって運送業界や物流業界では、トラックドライバーの時間外労働時間が制限されることから、「２０２４年問題」として対応が求められている。 国 […]

  • 2023年6月21日

儲かるメーカー改善の急所101項【急所90】作業着の役割 作業着は、見ただけで違いが伝わるユニフォームにせよ。

30年も前の話ですが、コンサルタントになりたてであった私は、国内での仕事はあまりなく、代わりに欧米での仕事に恵まれました。当時アメリカでハーバード大学教授のエズラ・ボーゲル博士が書かれた『ジャパンアズナンバーワン』が出版され日本という国のすごさが紹介 […]

  • 2023年6月8日

令和の販売員心得　黒川想介 （92）相手を深く理解しようとせず　より良い情報の獲得機会なし

機器部品の販売員ははっきりと分けているわけではないが自分達は営業職であって販売職ではないと言う。それでは営業職と販売職はどのような違いがあるのかを聞いて見る。大方の販売員は販売とは物を売るセールスマンの仕事であるが営業は単なるセールスではなくお困り事 […]

  • 2023年6月3日

令和の販売員心得　黒川想介 （91）エンジニアリングスキル持ち　顧客の潜在的需要情報を入手

制御機器や部品を扱うFA販売店はシステム案件を手がけるエンジニアリング営業を強化する店が多い。現在のFA機器販売員にとって攻めの営業は顧客深耕・課題解決・対競合拡販の営業活動である。FA販売店が指向するエンジニアリング営業は販売員のエンジニアリングス […]

  • 2023年6月3日

【産業用ロボットを巡る 光と影（46）】ロボットの導入に成功した企業　新光ステンレス研磨 無限に広がる金属アート研磨を日本から世界に発信

今回は、実際にロボットの導入に成功した会社として新光ステンレス研磨にインタビューした。 －新光ステンレス研磨の優れている点は？ 　創業約60年のステンレス・アルミなどの意匠研磨等を主にした金属研磨加工専門業者であり、長年の研磨技術の蓄積によって確立さ […]

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