- 2019年12月4日
令和の販売員心得 黒川想介 (12)初回アプローチこそ丁寧に 感謝と尊敬の念を持って…
いつの時代も顧客を増やす新規開拓という営業活動は、販売員の重要な任務である。昭和時代には、飛び込み訪問が新規開拓の主流であった。工場と見れば入って行って、成功したり断られたりを繰り返した。 現在の環境では飛び込み訪問のできる時代ではない。かつての飛び […]
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「令和の販売員心得」の検索結果133件
令和の販売員心得
- 2019年11月27日
令和の販売員心得 黒川想介 (11)窓口の資材購買担当後方の 開発技術者を知る事が肝要
機器部品の販売員が普段の訪問活動で面談の対象にしている人には二種類ある。資材購買の人と設計や製造の技術者である。 資材購買は商材を買う立場である。販売員は商材を売る立場である。各々の立場が違ってはいるが両者は同質である。だから会った瞬間から、資材購買 […]
- 2019年11月13日
令和の販売員心得 黒川想介 (10)顧客と見込み客の“違い”を 理解していないと失敗する
これまで述べてきたように、販売員にとって客という概念には二種類ある。少し詳しく考察してみる。 一つは、顧客といわれる人やグループであり、もう一つは見込み客といわれる人やグループである。顧客は販売店との間に信頼関係ができているから、①アポイントを簡単に […]
- 2019年10月30日
令和の販売員心得 黒川想介 (9)販売員も主役張る努力が必要 『名刺で5分』の会話スキルを
制御商品の販売員は販促ツールを携行している。特に新規見込み客開拓をする時は、念入りにツールを選ぶ。機器や部品はかなり多くの種類があり、サンプル、カタログ等の資料や動作モデルなど多様である。 製品、製造業の成長拡大期はさまざまな制御商品が誕生し、マーケ […]
- 2019年10月2日
令和の販売員心得 黒川想介 (8)最初の訪問はアピールでなく 2回目に繋がる雰囲気づくり
販売員が、見込み客への訪問にこぎつけて名刺交換をした後、どのような会話の流れになるかを販売員に聞いてみると、ほとんどが自社の案内から入ると答えている。次に多いのが、今、売り出しの戦略商品や新商品が人気なので紹介しに参りましたというように商品紹介から入 […]
- 2019年9月25日
令和の販売員心得 黒川想介 (7)顧客と見込み客の違い踏まえて ビジネス会話の糸口を探り出す
世に出ている人物伝やサクセスストーリーなどには、ある人の言葉で気付かされたり、人生が変わったという記述が必ずと言っていいくらいに出てくる。また日本人は言霊信仰のようなものを持っているから、言葉をおろそかにすることはない。それほどに言葉は大切に思ってい […]
- 2019年9月11日
令和の販売員心得 黒川想介 (6)新しい時代の見込み客には欠かせない会話力のアップ
営業は「売れていくら」の前に「顧客をつくっていくら」の世界である。リピートの多い制御機器や部品の販売員はこの事を忘れている。顧客からのリピート受注や、成長期からずっとやってきた新商品や戦略商品の売り込み活動、あるいは昨今よく言われているエンジニアリン […]
- 2019年8月21日
令和の販売員心得 黒川想介 (5)初めての販売員アプローチが 見込み客開拓の入り口となる
販売員が見込み客に初回訪問した時の一般的な情景は、丁寧な所作で名刺交換をした後に着席する。ここから二つに分かれる。 一例は、販売員が先に口火を切る。内容は自社の案内であるか、その時に力を入れている商品のことである。つまり商品やサービスに関することであ […]
- 2019年7月31日
令和の販売員心得 黒川想介 (4)名刺交換で相手の警戒心を解く 見込み客への重要なアプローチ
お墓の販売で全米一と自負していたウィリー・ゲールの小冊子『心理販売術』には、最初からカタログを活用して見込み客の歓心を買ったとは記されていない。商材が墓であるから当然といえば当然だ。知り合いの紹介で見込み客を訪問することが多かった。だから会うことは会 […]
- 2019年7月10日
令和の販売員心得 黒川想介 (3)敵陣攻略の第一歩は「名刺交換」良い関係づくりのための表現を
好意を表す表現の一つに握手がある。もともとは、私はあなたに敵意はありません、この通り何の武器も手にしていないので安心してください、という“敵意なし宣言”であったところからきている。遠い昔から、人は知らない人をそれほど怖がっていたのだ。現代でも程度の差 […]
- 2019年6月19日
令和の販売員心得 黒川想介 (2)成熟しているマーケットでは攻めより守りが勝る事を知れ
攻めるという行為は増やそうとする行為である。古来の戦は陣地を取り合って土地を増やすために起こっている。陣地取りや土地を増やすためには相手に攻め込まなければならない。攻め込んで相手の陣地を奪い、土地を増やすことが勝ち戦であった。 現代の営業では毎日の奮 […]
- 2019年6月5日
令和の販売員心得 黒川想介 (1)見込み客に最寄化商品を新たに売り込む秘策は…
令和の時代に入り、目に見えていろいろなことが変わっていくことだろう。制御機器や電気、電子部品を主として商う営業も例外ではない。ますます戦略的営業を心掛けていかなければならなくなる。平成時代を過ごしてきた販売員が身につけた営業戦法や、目指してきた営業は […]
- 2019年6月5日
「令和の販売員心得」黒川氏の新連載開始
オートメーション新聞では6月5日発行号から、黒川想介氏の新連載「令和の販売員心得」を開始します。 5月から新たな元号「令和」がスタートしました。産業界を取り巻く環境は、昭和、平成の時代を経て、現在は、ITCを中核としながら激変しようとしており、それに […]
