- 2013年9月25日
混沌時代の販売情報力 商品力より販売員の力で勝つ
勝負には「攻め」と「守り」という形式がある。勝負に勝つためには守っているだけでは勝てない。しかし一方的に攻めているだけでも最終的な勝利を得ることはできない。攻めと守りの絶妙な組み合わせが必要である。１９世紀にナポレオンと戦って、連戦連敗した後に最終的 […]
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「戦術」の検索結果80件
戦術
- 2013年3月27日
混沌次代の販売情報力黒川想介 変わる「得意な販売のやり方」
戦略商品という商品がある。頭に戦略という重々しい言葉が付いているのであるから、戦略に寄与する商品なのだろうし、戦略的に売らねばならない商品ということになる。戦略的なのであるから、何らかの目的を達成するための商品であることには違いない。施策上の明確な目 […]
- 2013年3月6日
分岐点
タイ、ベトナムの視察を終えて帰国した本紙記者は、渡航前後で表情が一変した。訪問先々でＦＡ関連のビジネスチャンスを肌で感じたからである。現地の日系製造業を販売対象にするだけでも制御機器企業は成功する、と確信に似た熱い言葉を吐く。 ベトナムの日系製造業は […]
- 2012年10月31日
混沌時代の販売情報力黒川想介 技術者の性向や環境を知る
情報を取るという行為は販売員にとって最も重要な仕事である。市場が全体的に拡大をしていた成長期とちがって、成熟期に入った市場では厳しい競争に晒さらされている。そのため情報と言えば競合商品発見情報か、顧客が手がけてる案件情報が情報なのである。販売会議の席 […]
- 2012年6月6日
混沌時代の販売情報力黒川想介 参謀スタッフが販売の行動を左右
パクス・ロマーナとはローマによる平和を意味する。ローマ帝国の支配領域であるライン河の西とドナウ河の南から地中海世界にかけた領域に空前の平和と繁栄を築いた紀元１世紀からの２００年間を指してパクス・ロマーナと言う。ローマが強大になった理由は、数々の書物に […]
- 2011年12月14日
制御機器グローバル展開を強めるオムロン戦術転換
オムロンは、主力の制御機器事業でグローバル展開を強めている。「世界中のオートメーションパートナーとして制御、品ぞろえ、未来でNo.１を目指すために、基本骨格は変えずに戦術を変える」（藤本茂樹執行役員常務・インダストリアルオートメーションビジネスカンパ […]
- 2011年8月10日
混沌時代の販売情報力 次につながる質問を考えて訪問する
戦略と言えば、経営戦略をはじめとして営業戦略・商品戦略・物流戦略などのように競争社会でビジネス用語としてよく使われる。社会生活上のあらゆる分野でも、日常の用語として多々使われているが、戦略という言葉のイメージはそれぞれ異なっている。 戦略という言葉は […]
- 2011年4月13日
続・大競争時代の宿題歴史から学ぶ新たな戦略 情報収集は意識的な観察を
現場感覚が大事なことは、論を待たないと思う。現場を知らないで、営業企画をやる人が増えたようだとか、現場を知らないで営業指導をするなどと、営業現場にまつわる話題は絶えない。営業は毎日、市場と向き合い顧客に対応している。その積み重ねが現場感覚をつくってい […]
- 2010年7月28日
混沌時代の配売情報力黒川想介 全体を見て営業現場を決まる
紀元前のローマが巨大になった領土を経営していくには共和制といわれる体制では、いずれどうしようもなくなると考えたカエサルは、帝政を模索しているうちに暗殺されてしまった。カエサルの戦略眼通り、ローマは帝政になってアウグストゥス帝を始めとして後継者たちに引 […]
- 2010年7月7日
混沌時代の販売情報力黒川想介 どこを「見る」かで分かれる現場情報
今から２０００年前に盛えたローマ帝国の皇帝は、現代の大統領に近い存在であったようだ。貴族層で構成される元老院と、市民で構成される市民集会が認めなければ皇帝になれなかった。現代の大統領は選挙の結果で交代するが、ローマ皇帝は終身であったため暗殺という手段 […]
- 2010年5月26日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 販売員の顧客情報収集は重要
２００８年後半から続いてきた景気の低迷によって、多くの会社は利益を大幅に減らしている。この難局に対応するためにリストラや、組織変えを実施して凌いできた。落ち着きを取り戻し一段落してくると、目の前にある今日の量である売り上げを少しでも上げようという思い […]
- 2010年5月12日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 商談テーマの管理は活用法がポイント
電気・電子部品やコンポを扱う営業でも、パソコンが広く使われだしてから商談テーマ管理をするようになった。大型案件、システム案件や面白い案件を発掘して受注を目指すための管理手法としては、大変有効であると思う。メーカーの直販や大手商社の担当する民生用・業務 […]
- 2010年4月28日
三菱電機、FA機器の海外販売加速 12年にもアジアトップへ 世界シェア20％に向け布右
三菱電機ＦＡシステム事業本部は、海外販売戦略の具現化へ積極的に対策を講じ始めた。同社が掲げるＦＡ機器販売戦略「世界市場占有率20％」の実現には、日系企業の進出が著しいアジア市場で２０１２年度にもトップに立つ必要があるとして、中国市場での制覇を目指して […]
- 2010年4月28日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客情報把握こそ勝利の戦術
情報というのは、案件や商談テーマと同義語ではない。しかし、制御部品や電子部品のような部品の営業では、「何か良い情報はないか」という問いに対して、案件や商談テーマを意味するものとして答えている。営業一般はそうであるが、特に部品営業の目標は商談発掘よりも […]
- 2010年4月14日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 相手を読み手段を施せば成功する
「兵は詭道なり」という孫子の戦術論を噛みしめれば、本当に面白い。前回紹介した源義経の壇ノ浦の戦いでの詭道ぶり、「賽は投げられた」で有名なローマの将カエサルのファルサス野の戦いでの詭道ぶりなどを知れば、「兵は詭道なり」の面白さがわかるというものである。 […]
- 2010年3月31日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 セオリー逸脱の販売思考も
戦場において、それほどの兵力の差がない場合には、古来から優れた戦術を駆使した方が勝ってきた。特に優れた天才的な戦術家が現れた場合には「寡兵（かへい）よく大軍を破る」と言われているように、少数の兵力や弱い兵力をもって、大軍や強い軍を破るというように歴史 […]
- 2010年3月10日
イーピーエース 取引先と懇親深める大久保善一氏と歓談する会
エレクトロニクス部品販売と基板アッセンブリを中心に営業展開をしているイーピーエース（埼玉県越谷市七左町３―１７１、tel０４８９―８８―２４２１、中村廣徳社長）は、恒例の「黒川想介事務所大久保善一先生と歓談する会」を、越谷市の砂場で２月26日開いた。 […]
- 2010年3月10日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 営業に個人的戦術思考が必要
ローマが都市国家から始まって広大なローマ帝国を築けたのは、いろいろな因があると思うが、ローマ軍の強さと現代の世界にも大きな影響を及ぼしている政治の仕組みの２本柱が要因であると思われる。特に、ローマ軍の強さは戦略の要である司令官の存在と戦術の要である軍 […]
- 2010年2月3日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 顧客に必要を喚起する工夫
各社が永続的に売り上げを拡大し、販売競争の大競争時代を生き残っていくには戦略が必要なことは明白である。戦略を欠き、戦闘力を強化しても一過性の勝利のみに終わって継続的な勝利は続けられなくなる。成長ができないのである。戦略や戦術といった耳慣れた言葉は、販 […]
- 2010年1月20日
混沌時代の販売情報力 黒川想介 販売員の個人的戦略思考が重要
営業関係者の間で、しばしば戦略や戦術という言葉が使われる。明確な概念をもって使っているかどうかは別にして、それぞれの立場で営業にまつわる考え方・方針や手段などを包括して使っているようだ。もともと戦略や戦術という言葉は、戦争用語である。営業活動も他社と […]
