- 2023年8月3日
令和の販売員心得 黒川想介 （96）窓口機能は受け身のスタイル 持続的拡大目指す攻めの営業
10年ひと昔と言われるがひと昔前には販売員はまだ携帯電話が主流でスマートフォンを持っていなかった。顧客とのやり取りでパソコンメールが多くなったのはもうひとつ昔のことである。その20年間に販売員と顧客の間では合理化が進んで、それまでは訪問をして実行して […]
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「販売員」の検索結果252件
販売員
- 2023年7月28日
令和の販売員心得 黒川想介 （95）リモート化で訪問営業消失？問われる販売員の本来の役割
機器部品の販売員は顧客を訪問する時に主としてどんな営業活動をしているのか。その内容をおおまかに聞いてみると販売員からすぐ出てくる回答は見積提出打合せ、納期打合せ、進行している件名の状況確認、商品の紹介、案件の相談や打合せである。少し間を置いて案件さぐ […]
- 2023年7月8日
令和の販売員心得 黒川想介 （94）新しいマーケット誕生時には 上流の部門や技術者へ訪問
昨年販売員が頻繁に耳にする事がある。加工組立の生産現場から入ってくる何々のデータを取りたいという情報である。生産現場には大きく分けると前工程に相当する原料を扱う生産現場と後工程に相当する加工組立の生産現場がある。原料生産では液体状・固定状・気体状の物 […]
- 2023年6月30日
令和の販売員心得 黒川想介 （93）新規客の訪問も「最初が肝心」社交辞令は気持ちを和ませる
『何事に於ても最初は肝心』である。最初は大事だから小事といえども軽々しく扱ってはいけないという意味である。これを更に深読みすると、何事をやるにも最初は大きなエネルギーを使わなければならない。だからと言って最初から、馬力を出しても空回りしてしまう。だか […]
- 2023年6月8日
令和の販売員心得 黒川想介 （92）相手を深く理解しようとせず より良い情報の獲得機会なし
機器部品の販売員ははっきりと分けているわけではないが自分達は営業職であって販売職ではないと言う。それでは営業職と販売職はどのような違いがあるのかを聞いて見る。大方の販売員は販売とは物を売るセールスマンの仕事であるが営業は単なるセールスではなくお困り事 […]
- 2023年6月3日
令和の販売員心得 黒川想介 （91）エンジニアリングスキル持ち 顧客の潜在的需要情報を入手
制御機器や部品を扱うFA販売店はシステム案件を手がけるエンジニアリング営業を強化する店が多い。現在のFA機器販売員にとって攻めの営業は顧客深耕・課題解決・対競合拡販の営業活動である。FA販売店が指向するエンジニアリング営業は販売員のエンジニアリングス […]
- 2023年5月16日
令和の販売員心得 黒川想介 （90）訪問し観察して知り得た情報 寄せ集め、顧客の全体像探
産業用ロボットの市場規模は年々拡大の一途を辿っている。産業用ロボットはマニピュレータといわれる腕の部分と、軸である複数の関節でもって自動制御をする自動機である。そのためなのか同じ自動機でも人型のイメージを強く持たれる自動機である。これまで製造現場では […]
- 2023年4月19日
令和の販売員心得 黒川想介 （89）文系営業に必要な基礎的知識 顧客とスムーズな意思疎通へ
スランプになったり、迷った時には基本や原点に戻れとよく言われる。物事を始める時には基本動作を叩き込まれる。刑事ドラマに出る現場百回や剣道の切り返し、料理人や職人のように道具を使う仕事では道具の手入れ、そして製造業の現場では機械装置、工具の整備や整理整 […]
- 2023年4月6日
令和の販売員心得 黒川想介 （88）初訪問で友好関係は築けない 必ず次回の約束を取り付ける
DX時代の到来と言われる現代、色々な事が更に便利になる。機器部品販売員が苦労して新規客開拓をする時代は遠くなった。新規客開拓はウェブ検索やMAからあがってくる新規客を見込客として販売員に引き継ぐことから始まる。だから該当商品に興味があるのがわかってい […]
- 2023年3月29日
令和の販売員心得 黒川想介 （87）顧客の現場に関心持つことが 意思疎通への基礎的知識養う
好きこそ物の上手なれということわざがある。 好きなことは他人に言われなくても一所懸命やるので上手になるということだが好きなら必ず上手になるというのではなく将来の上手につながるという意味である。上手になるにはそこにチャレンジが必要不可欠である。機器部品 […]
- 2023年3月10日
令和の販売員心得 黒川想介 （86）仕事が好きになるチャレンジ 難局克服して成果を味わおう
営業が好きで営業職につく新人もいれば好きというわけではないが営業に配属になった新人もいる。営業職についた時点で営業が好きだと言う新人は生徒・学生時代に自分の方から声をかけて友人を作ってきた人がわりに多い。一方好きというわけではないと言う新人は声をかけ […]
- 2023年2月23日
令和の販売員心得 黒川想介 （85）情報受信型より発信型営業に 顧客を見る目を作る基礎教育
機器部品の営業に足を踏み入れると最初に基本的な営業教育を受ける。 平成以前の最初の教育は顧客か設計する製品や製造現場で使用する機器機械装置には入力部と情報処理コントロール部と出力部がある。それらの各部のどこかに機器部品は使われているという基本的な教育 […]
- 2023年2月3日
令和の販売員心得 黒川想介 （84）顧客が欲する情報を提供して より高いレベルの信頼関係へ
守って勝つ戦もあれば、せめて勝つ戦もある。守って勝つには相手が勝手に自滅しない限り、守り切った上で反撃に転じなければならない。そういう意味では、やはり勝つには侵攻しなければならない。営業戦線においても然りである。顧客の顔ぶれがあまり変わらないというこ […]
- 2023年1月27日
令和の販売員心得 黒川想介 （83）情報入手の第一歩は観察から 注意を払って「見る力」を養う
街を歩いていて、道を尋ねている光景をほとんど見かけなくなった。たまに交番で道を尋ねている様子を見かけるが若者ではない。内気な人や他人の手を煩わせたくないと思う人がスマホを片手に街並みと見比べながら奮闘していた光景はわずか１０数年前のことである。今では […]
- 2023年1月19日
令和の販売員心得 黒川想介 （82）戦闘力で新規客攻略は難しい 他人への接近は社交辞令から
日本の製造業は中小企業と称される企業が圧倒的に多い。その製造業に物品の納入をしているのが数多くの中小販売店である。デジタル化の推進で通販会社や通販部門を持つ販売店に押されぎみであるがまだまだ健在ぶりを発揮している。その中小販売店では若手販売員の確保に […]
- 2022年12月21日
令和の販売員心得 黒川想介 (81)顧客が喜ぶこととは何なのか 反応の違いを開拓に役立てる
機器部品営業が取引している顧客には多くの部所組織がある。国内の製造業が生産力を強化し生産効率を上げるために機械や装置の自動化をどんどん進めていた時代に制御機器や部品を取り扱う販売店は大きく売上を伸ばした。そうした経緯から販売員は製造現場の技術者や制御 […]
- 2022年12月9日
令和の販売員心得 黒川想介 (80)既知の事実の先に何があるか 潜在需要を掘り起こす情報源
販売店営業はこのビジネス戦線の最前線部隊であるから最重要な活動と言えばそれは情報活動である。ところが売込み合戦に懸命であるために、情報の重要性を理解していないのが実際である。販売員が情報と言えばそれは商談がらみの案件や売り込むための商品情報提供のこと […]
- 2022年12月2日
令和の販売員心得 黒川想介 （79)右肩上がりの売り上げ持続へ 大まかな情報収集でスタート
当月の営業活動で何か良い情報はなかったか。何かトピックスはなかったかと販売員に尋ねてみる。販売員からの報告はほどんどが受注に関係する情報である。 販売員は毎月の売上予算達成のため日々動いている。売上予算達成に厳しく管理されていなくても狩りをする猟犬の […]
- 2022年10月26日
令和の販売員心得 黒川想介 (78)マーケティング２・０再構築 顧客内顧客を増やす情報活動
企業の目的は顧客を創造することであると定義しているのはかの有名なドラフカーである。企業がマーケットの創造という目的を持って活動する時に最も重要な機能はマーケティングとイノベーションだと言う。わかりやすく言うならば顧客が無意識にもっている欲求を知る事と […]
- 2022年10月5日
令和の販売員心得 黒川想介 (77)顧客の製造現場に市場はある 自動化できない工程を効率化
昔から商売は、信用が第一と言われている。店に買いに行くお客様はその店のことを知っている。商品は同じでもその店には安心感があるから買いに行く。その安心感というのが信用である。機器部品の販売店は現在の顧客からの信用を得ている。その信用を得るまでには（一） […]
- 2022年9月13日
令和の販売員心得 黒川想介 (76)画期的商品の出現は望めない 製品から顧客中心へシフトを
国内は少子高齢化やデフレ気味の経済環境下にあり、働く人口の減少で国の勢いは先進国や新興国に比べて弱くなっている。それでも社会は変わっていく。販売店が取引している顧客も当然変わる。その結果、顧客数に変化があるし売上上位の顧客の顔ぶれは変わる。 客先開拓 […]
- 2022年9月7日
令和の販売員心得 黒川想介 (75)単に商品を売りたい欲心より 相手を知りたい気持ちで臨む
ラジオのトーク番組の中で、ある有名なアナウンサーが次の様な話をした。駆け出しの頃から色々な人にインタビューをした。自分も少しは有名になり、若手のアナウンサーからインタビューを受ける機会がふえた。あるインタビューを受けた時に真摯に関心を持って私の事を見 […]
- 2022年8月24日
令和の販売員心得 黒川想介 (74)毎日顧客に会う現代流の稽古 新たな経験が新たな発見導く
昔の武士は日夜剣術の稽古に励み、土台を作れと教えた。その教えとは武士は剣術の技を磨いて強くなり、戦いの場で相手に勝たなければ出家に奉公できないというものではなかった。もち論、日夜の稽古によって剣の技は上達しただろうがそれよりも担力が鍛えられることを狙 […]
- 2022年8月3日
令和の販売員心得 黒川想介 (73)顧客に接して製造現場を知る「三知運動」で営業活動活性化
若い販売員に「どんな営業をしたいか」と聞く。比較的に多いのは案件がもらえる営業をしたいという回答である。案件が発生すると販売員に声がかかって打合せに入る。こうした打合せの件数は昭和の頃と比べるとかなり小さくなっている。昭和の製造現場では常に自動化を模 […]
- 2022年7月29日
令和の販売員心得 黒川想介 (72)新商品に興味示さぬ顧客対策 斥候能力が前進する道を作る
アメリカ映画の西部劇が全盛の時代によく出てくるシーンがある。騎兵隊マーチが流れ、隊列を組んで前進する隊が隊長の号令で一斉に止まる。この先の地形はどうなっているのか、敵対するインディアンが待ち伏せしていないか等を探らせるために一、二名の隊員を選んで斥候 […]
- 2022年6月1日
【オートメーション新聞2022年6月1日号】FA・制御機器2021年度業界市況／JECAフェア特集／製造業の労災事故増加など
オートメーション新聞2022年6月1日号（ものづくり.jp株式会社）では、FA・制御機器業界の2021年度市況のまとめを掲載しています。FA機器メーカー、商社ともに好業績だったということは、当たり前ですがFA業界も非常に好調で、過去最高出荷金額だった […]
- 2022年5月25日
令和の販売員心得 黒川想介 (71)歩兵か騎兵それとも砲兵か？会社の進路定める体制の選択
最後の近代戦争と言われたのは日露戦争である。火器は発達していたが機動力はまだ機械化されていない騎兵の時代であった。戦場では歩兵・騎兵・砲兵・工兵の兵種で構成された軍が活躍した。営業戦線を見ると平成がは始まった頃の機器部品のマーケットには近代戦の兵種と […]
- 2022年5月18日
令和の販売員心得 黒川想介 (70)マーケティング能力の向上が 訪問対面の営業スキル高める
営業には二ツの基本的活動がある。 一ツは扱い商品を売るセリング活動である。もう一ツはマーケット情報を扱うマーケティング活動である。 19世紀に入りナポレオンが登場した。それまでの戦争はある一定の制限がかかった戦争であった。まだ司令官が全軍を把握できる […]
- 2022年4月27日
令和の販売員心得 黒川想介 (69)外向き営業へ転換するために 利害を超えた人間関係の構築
人間社会は様々な利害関係で成り立っている。高校や大学のような学園生活に終止符を打って稼ぐ生活が始まる。現場に慣れて、仕事を覚えることに無我夢中の時が過ぎる。少し余裕のできる五月頃にかかるのが新入社員の五月病である。なんとなく会社に行きたくない五月病の […]
- 2022年4月20日
令和の販売員心得 黒川想介 (68)顧客が意図する満足とは何か 過剰サービスを見直す時代に
劇的に変わるほどの大革命があれば立ち止まってこれから先どうしようと思案する。明治維新や敗戦後の世の中はまさにこの大革命であった。このような大革命ではそれまでやってきた経験が役に立つことは少なくて、いらない物事が多い。敗戦後はこの先どうしようと一時思案 […]
