- 2019年12月4日
令和の販売員心得 黒川想介 (12)初回アプローチこそ丁寧に 感謝と尊敬の念を持って…
いつの時代も顧客を増やす新規開拓という営業活動は、販売員の重要な任務である。昭和時代には、飛び込み訪問が新規開拓の主流であった。工場と見れば入って行って、成功したり断られたりを繰り返した。 現在の環境では飛び込み訪問のできる時代ではない。かつての飛び […]
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「販売員」の検索結果252件
販売員
- 2019年11月27日
令和の販売員心得 黒川想介 (11)窓口の資材購買担当後方の 開発技術者を知る事が肝要
機器部品の販売員が普段の訪問活動で面談の対象にしている人には二種類ある。資材購買の人と設計や製造の技術者である。 資材購買は商材を買う立場である。販売員は商材を売る立場である。各々の立場が違ってはいるが両者は同質である。だから会った瞬間から、資材購買 […]
- 2019年11月13日
令和の販売員心得 黒川想介 (10)顧客と見込み客の“違い”を 理解していないと失敗する
これまで述べてきたように、販売員にとって客という概念には二種類ある。少し詳しく考察してみる。 一つは、顧客といわれる人やグループであり、もう一つは見込み客といわれる人やグループである。顧客は販売店との間に信頼関係ができているから、①アポイントを簡単に […]
- 2019年10月30日
令和の販売員心得 黒川想介 (9)販売員も主役張る努力が必要 『名刺で5分』の会話スキルを
制御商品の販売員は販促ツールを携行している。特に新規見込み客開拓をする時は、念入りにツールを選ぶ。機器や部品はかなり多くの種類があり、サンプル、カタログ等の資料や動作モデルなど多様である。 製品、製造業の成長拡大期はさまざまな制御商品が誕生し、マーケ […]
- 2019年10月2日
令和の販売員心得 黒川想介 (8)最初の訪問はアピールでなく 2回目に繋がる雰囲気づくり
販売員が、見込み客への訪問にこぎつけて名刺交換をした後、どのような会話の流れになるかを販売員に聞いてみると、ほとんどが自社の案内から入ると答えている。次に多いのが、今、売り出しの戦略商品や新商品が人気なので紹介しに参りましたというように商品紹介から入 […]
- 2019年9月25日
令和の販売員心得 黒川想介 (7)顧客と見込み客の違い踏まえて ビジネス会話の糸口を探り出す
世に出ている人物伝やサクセスストーリーなどには、ある人の言葉で気付かされたり、人生が変わったという記述が必ずと言っていいくらいに出てくる。また日本人は言霊信仰のようなものを持っているから、言葉をおろそかにすることはない。それほどに言葉は大切に思ってい […]
- 2019年9月11日
令和の販売員心得 黒川想介 (6)新しい時代の見込み客には欠かせない会話力のアップ
営業は「売れていくら」の前に「顧客をつくっていくら」の世界である。リピートの多い制御機器や部品の販売員はこの事を忘れている。顧客からのリピート受注や、成長期からずっとやってきた新商品や戦略商品の売り込み活動、あるいは昨今よく言われているエンジニアリン […]
- 2019年8月21日
令和の販売員心得 黒川想介 (5)初めての販売員アプローチが 見込み客開拓の入り口となる
販売員が見込み客に初回訪問した時の一般的な情景は、丁寧な所作で名刺交換をした後に着席する。ここから二つに分かれる。 一例は、販売員が先に口火を切る。内容は自社の案内であるか、その時に力を入れている商品のことである。つまり商品やサービスに関することであ […]
- 2019年7月31日
令和の販売員心得 黒川想介 (4)名刺交換で相手の警戒心を解く 見込み客への重要なアプローチ
お墓の販売で全米一と自負していたウィリー・ゲールの小冊子『心理販売術』には、最初からカタログを活用して見込み客の歓心を買ったとは記されていない。商材が墓であるから当然といえば当然だ。知り合いの紹介で見込み客を訪問することが多かった。だから会うことは会 […]
- 2019年7月10日
令和の販売員心得 黒川想介 (3)敵陣攻略の第一歩は「名刺交換」良い関係づくりのための表現を
好意を表す表現の一つに握手がある。もともとは、私はあなたに敵意はありません、この通り何の武器も手にしていないので安心してください、という“敵意なし宣言”であったところからきている。遠い昔から、人は知らない人をそれほど怖がっていたのだ。現代でも程度の差 […]
- 2019年6月19日
令和の販売員心得 黒川想介 (2)成熟しているマーケットでは攻めより守りが勝る事を知れ
攻めるという行為は増やそうとする行為である。古来の戦は陣地を取り合って土地を増やすために起こっている。陣地取りや土地を増やすためには相手に攻め込まなければならない。攻め込んで相手の陣地を奪い、土地を増やすことが勝ち戦であった。 現代の営業では毎日の奮 […]
- 2019年6月5日
令和の販売員心得 黒川想介 (1)見込み客に最寄化商品を新たに売り込む秘策は…
令和の時代に入り、目に見えていろいろなことが変わっていくことだろう。制御機器や電気、電子部品を主として商う営業も例外ではない。ますます戦略的営業を心掛けていかなければならなくなる。平成時代を過ごしてきた販売員が身につけた営業戦法や、目指してきた営業は […]
- 2019年6月5日
「令和の販売員心得」黒川氏の新連載開始
オートメーション新聞では6月5日発行号から、黒川想介氏の新連載「令和の販売員心得」を開始します。 5月から新たな元号「令和」がスタートしました。産業界を取り巻く環境は、昭和、平成の時代を経て、現在は、ITCを中核としながら激変しようとしており、それに […]
- 2018年11月7日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (48)
販売店は役割見直しを 顧客実体情報をメーカーに発信 電気部品や制御機器を扱う営業では、「源流企業」という言葉をかつてよく使ったことがあった。源流企業とは業界のトップクラスの企業のことを言った。 電気部品や制御機器の草創期から成長期にかけて、新商品創出 […]
- 2018年10月31日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (47)
IoTや超多様性の世界 第3次ローラー作戦必要 東京オリンピックが2年後に迫ってきた。競技施設・ホテル等の建設や交通インフラの整備で大きなお金が動いている。前回の東京オリンピックの時とは国の経済規模が違うため、動くお金が大きい割には当時のような東京中 […]
- 2018年7月25日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (41)
販売店にも戦略目標必要 一年先、三年先…高揚感を持って 国の経済的規模を計る指標にGDPがある。GDPは国内総生産と訳され、2017年度の日本は550兆円台となっており、世界の経済強国である。 国内総生産は一年間にどれだけのモノ・サービスが生産された […]
- 2018年6月27日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (39)
営業について深く考える 販売店支援が大きな役割 現在ではセールス活動のことを一般的に営業と言っている。時には販売と言うこともあるが、営業と販売を厳密に区別して使っているわけではない。 1980年代頃までは部品や機器を扱う業界でセールス部門は販売部とか […]
- 2017年12月6日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (26)
マーケティング営業導入 ディーラーヘルプチームの役割再考も マーケティングという概念は経営全般に関わるだけに、わかりにくいものである。そこで、営業に関わるマーケティングをセリング（販売）と対比しながら考察してみる。 販売員が目標とするものは当期・当月 […]
- 2017年10月4日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (22)
マーケティングという概念の導入 営業の三新運動が原点 人は知らない言葉を使わない。とはいえ、知っているつもりで使っているが実はよくわかっていない言葉をよく使う。それでも会話が成り立つのは、互いにその言葉の理解にずれがあっても前後の文脈で話が進むからで […]
- 2017年9月13日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (20)
ディーラーヘルプもひとつのチーム キーワード見つけ時間かけ醸成 どのような職業にもスランプはあるし迷うことがある。そんな時に出てくる言葉は「原点に戻れ」や「基本に戻ろう」、あるいは近年流行している言葉でいえば「顧客ファースト」などがある。 誰しもが入 […]
- 2017年8月30日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (19)
互いの信頼関係構築 根幹理解した研修を 営業とスポーツは似ているところが多い。その最たるところは、営業もスポーツも知識を詰め込むだけではうまくならず、実践を通してうまくなっていくことである。だから他の仕事に比べ年季を入れなければならない。 販売店では […]
- 2017年7月26日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (17)
キャンペーンは非日常 ここ一番でチーム力発揮を 機械文明を知らなかった江戸期の日本が米艦隊のペリー提督に恫喝されてから15年後に明治維新が成立し、その後わずか40年足らずで世界の列強国の仲間入りを果たした。その契機となったのが日露戦争であった。 当時 […]
- 2017年6月28日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (15)
中央、地方、分散・集中で変化 見えない市場へ新たな打ち手 東京一極集中を是正し、地方の活力を取り戻し、日本全体の活力を上げることを目的とした一連の政策は、地方創生と言われている。戦後、華やいだアメリカ文化がやって来て東京へ根を下ろした。情報が未発達の […]
- 2017年5月10日
ディーラーヘルプを 考える(12) 黒川想介
現場感性で市場変化を把握 実態ある攻めの営業が重要 販売員各位に「ディーラーヘルプとはどんなことですか」と問えば、ほとんどの販売員は販売店支援と答える。一般消費者市場に関するものであればその通りである。しかし業務用や産業用の商品市場では、その市場が一 […]
- 2017年4月19日
ディーラーヘルプを 考える(11)黒川想介
「支援する」概念超える チームとして理解すべき 古来、強いと言われた軍団はたゆまぬ訓練で鍛え上げられた軍律の厳しい強靭な軍団であった。しかし厳しい訓練だけでは勝利する強い軍団にはならない。ドイツ帝国の母体となったのはヨーロッパの小さな王国プロイセンで […]
- 2017年4月5日
ディーラーヘルプを 考える(10)黒川想介
販売戦力の基本が大事 営業教育オンリーはダメ 立身出世を求めて戦いに明け暮れた戦国の世では、武士が活躍する時代であった。戦国の世も徳川家によって天下統一が成り、平和な世の中が続くと、一攫千金を求めて商人が活躍する時代になって次々と大商人が誕生した。そ […]
- 2017年1月11日
ディーラーヘルプを 考える（4）黒川想介
販売店、顧客拡大へ回帰 成長期-成熟期 基本戦略が変遷 部品や機器商品メーカーの営業と生産工場の間の風通しは、同じ企業内のことであっても、私たちが思っているほど良くはない。メーカー営業部内と販売店の間は、会社が違うこともあって、昨今では事務的色彩が濃 […]
- 2016年12月6日
ディーラーヘルプを考える（２） 黒川想介
薄れゆくパートナー 販売店との関係に変化 部品や機器商品を作るメーカーは、作り出す商品を熱心に拡販してくれる販売店が必要である。メーカーと熱心に拡販してくれる販売店との関係は、歴史をたどると、その時代時代によって双方それぞれの思いに関係している。 部 […]
- 2016年11月2日
不連続戦線に異状なし（56） 黒川 想介
優秀な兵士より斥候に 顧客の内情を見逃すな 戦場の勝敗で運を天にまかせる司令官はいない。孫子の兵法書の最終篇にある「用間篇」では間諜、つまり、スパイを用いることの重要性について述べている。合戦ではもろもろの準備に要する時間やお金は莫大なものである。そ […]
- 2015年6月24日
不連続戦線に異状なし 黒川想介(24)
産業界に部品やコンポ商品を販売する営業戦線は、時代によって本質的に変化してきた。草創期では「顧客の人脈や個人の身上を知らないで物なんか売れるか〓」の時代を経て「商品の技術的側面を知らないで物なんか売れるか〓」となり、「顧客のことを知らなくて物なんか売 […]
