- 2025年4月3日
令和の販売員心得 黒川想介 （133）コミュニケーションは情報 興味の琴線に触れるものを
営業が売り上げを持続的に右肩上がりにしていくには、4つの基本的な機能を果たさなければならない。そのなかでも1番重要と思われるのは「新規顧客を作る」機能である。新しい考え方やITのような新しい技術で製造工場は変わろうとしているのが令和である。したがって […]
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「販売店営業」の検索結果30件
販売店営業
- 2025年3月13日
令和の販売員心得 黒川想介 （131）
FA販売員の基本的な活動と言えば、「①顧客を作る」「②商談を見つける」「③商談を決める」「④継続受注をするための関係構築」の4つの実践である。昭和のFAマーケットが成長し続けている時には、この4つの活動がバランスよく実践されていた。現状は「③商談を決 […]
- 2025年2月20日
令和の販売員心得 黒川想介 （129）
世間は日に日に変わっているわけだが、個人的な感覚では日々の変化を実感できない。ある程度の期間が経って振り返ってみれば、その変化の様子に気づく。FA商品は文字通り、工場設備のオートメーション化をマーケットとして発展した。昭和期のFA販売員は、工場内に入 […]
- 2025年2月6日
令和の販売員心得 黒川想介 （128）「お客さまから学ぶ」姿勢で製造現場の実態を理解する
「基本に戻れ」「原点に帰れ」という慣用句は、スランプに陥った時や困った時に使われる。FA営業にとっての基本や原点とはどういうことを指すのだろうか。営業をやっていれば悩みは多い。試行錯誤を繰り返して悩みを解決し、経験を積む。その解決の根本にあるものが「 […]
- 2024年10月17日
令和の販売員心得 黒川想介 （122）
FAマーケットが発展する過程で、1970年代前半の頃、FA機器メーカーは省力化の店というチャネルを作った。それは制御機器を売る販売チャネルではなく、省力化設備や治具を製作する小規模ベンダーだった。 当時、中規模程度の工場には数種類の工作機械があって、 […]
- 2024年10月16日
【オートメーション新聞No.380】IoT製品のセキュリティ適合性をラベルで見える化 JC-STAR制度開始／制御盤DX特集／FAトップインタビュー福西電機など（2024年10月16日）
主な掲載記事 ・IoT製品のセキュリティ適合性をラベルで見える化 JC-STAR制度開始・【FAトップインタビュー】福西電機、若手と共に成長 わくわくする仕事づくり・オータックス、パトライトの端子台事業を譲受・シュナイダーエレクトリック、日本法人トッ […]
- 2024年9月26日
令和の販売員心得 黒川想介 （121）新製品のマーケット拡大は中小販売店営業が役割担う
平成で足踏み状況にあった国内総生産は、令和に入ってから少しずつ上昇し、ようやく 600兆円の大台を超えた。 日本の高度成長が始まっていた前回の東京オリンピックの頃は国内総生産は 30兆円の規模であり、日本企業の大半は中小企業であった。 その頃の電気業 […]
- 2024年6月20日
令和の販売員心得 黒川想介 （115）ユーザーから直接情報を得て利に貢献し販売店も成長する
販売店営業が言う課題解決やお困りごと解決のなかで多いのは「商品探し」である。「だいぶ前に製造中止になっていた」「仕様変更のため寸法や性能が合わなくなった」「納期問題が発生した」等々の理由でその要求にあった製品の探索依頼が顧客から飛び込んでくると懸命に […]
- 2024年4月5日
令和の販売員心得 黒川想介 （111）知識で「心証よく」ではなく 頭を下げて関係づくりから
FA販売店の営業は顧客の案件に動かされ、顧客からの用件に走る。その一方で取扱いメーカーの強い影響を受ける。FAメーカーは商品の機能を高めて生産設備、生産システムの高度化に対応できるFA商品を開発し販売する。FA営業がそれらの機器をを売るためには技術的 […]
- 2023年11月8日
令和の販売員心得 黒川想介 （102）営業が成長軌道に乗せるには ーカー、顧客の事情把握を
FA商品を扱う販売店は各々が得意とする商品で顧客を作る。その顧客から新たなニーズが発生する。そのニーズに応えて当該商品を探して納入する。こうして商品の種類がふえ、ふえた商品で新たな顧客を作って販売の領域を広げる。この様な過程を得て成長してきた販売店は […]
- 2022年12月9日
令和の販売員心得 黒川想介 (80)既知の事実の先に何があるか 潜在需要を掘り起こす情報源
販売店営業はこのビジネス戦線の最前線部隊であるから最重要な活動と言えばそれは情報活動である。ところが売込み合戦に懸命であるために、情報の重要性を理解していないのが実際である。販売員が情報と言えばそれは商談がらみの案件や売り込むための商品情報提供のこと […]
- 2019年5月29日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (61)
新たな付加価値の創造 ICT草創期に躍進を 産業機器や部品を販売する販売店は商人である。商人とは、生産者と消費者の間に介在して再販業務を営む者となっている。 江戸時代に徳川幕府は武士のモチベーションであった戦いの代わりに儒教を取り入れて、儒教に基づく […]
- 2019年5月15日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (60)
思い込みを捨て顧客を知る 見込み客増やしてこそ一流 販売店の営業は、自分が担当している顧客であっても、普段会っていない設計技術にはなかなかアポイントが取れない。ましてやまだ口座すらない見込客の設計技術には、会えないと言った方がいい。 昨今、積極的に見 […]
- 2019年2月6日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (54)
メーカーと販売店の会合体会議 3つの趣旨で意思統一を メーカーの営業会議と販売店の営業会議では、同じ営業という仕事でも内容はずいぶん違う。メーカーの営業には生産部門が深く関わってくるが、販売店営業ではメーカーの営業部門との関わりだから同じ者同士の会議 […]
- 2018年10月31日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (47)
IoTや超多様性の世界 第3次ローラー作戦必要 東京オリンピックが2年後に迫ってきた。競技施設・ホテル等の建設や交通インフラの整備で大きなお金が動いている。前回の東京オリンピックの時とは国の経済規模が違うため、動くお金が大きい割には当時のような東京中 […]
- 2018年10月17日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (46)
対人スキル向上の研修を 付加価値アップ目指して成長 「巨人の肩の上に立つ」という言葉は、科学者アイザック・ニュートンがある書簡の中で例えに用いたことで有名になったと言われる。その意味するところは、偉大な先人たちの業績を巨人に例えて、自分が新たな発見や […]
- 2018年9月12日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (44)
メーカーと販売店営業 役割認識で最強チームに パソコンの出現で「ソフト」という言葉が使われるようになったが、近年ではスマホの出現で「アプリ」という言葉がよく使われている。制御機器や部品業界の営業マンは「アプリケーション」という言葉を使う。 製造業では […]
- 2018年8月29日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (43)
現場情報が付加価値に IoTが改善以上の効果 「背に腹はかえられない」という言葉がある。 1960年頃の東京・隅田川の水は真っ黒で異臭が漂っていた。工場排水、生活排水が垂れ流し状態であった。当時の人々が文化的な生活をするには隅田川の水がどうなろうが背 […]
- 2018年7月4日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (40)
市場見る視野の拡大を ニーズと付加価値 双方の強みを生かす アメリカの心理学者マズローが唱えた「マズローの欲求5段階説」はあまりにも有名である。人は欲求によって行動する。その欲求は5層のピラミッドのように構成されている。低階層の欲求が満たされると、よ […]
- 2018年6月6日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (38)
アピール前に攻勢態勢 技術者の心を営業へ リーマンショックは米国の住宅バブル崩壊が起こした金融危機だった。米国金融のウォール街から端を発した金融危機は、世界中を経済危機に陥れた。ウォール街のエリートたちはハーバードビジネススクール出身者が多い。リーマ […]
- 2018年3月7日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (32)
新時代の草創期 営業は顧客づくりの前面に メーカーはディーラーヘルプをなぜやるのかと言えば、当然、メーカーの商品売り上げを上げてほしいからである。 一般的には販売店の立場は弱い。販売店はどのメーカーの商品を売ってもよく自由であるのだが、販売店同士の競 […]
- 2018年2月28日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (31)
“マーケティングの目”育成 D・Hチーム活用再考も 1990年代になってパソコンと通信がビジネスに深く入り込んできた。21世紀に入ると情報化の波はあっと言う間に情報化社会をつくってしまった。それ以前の工業化社会の進み方も速かったが、情報化社会になると […]
- 2018年2月14日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (30)
真の「顧客第一営業」を 時代に合わせ販売会議 判断に迷ったら顧客の所へ戻れとか、商品の付加価値は顧客が決めるものだ、などと言われて、顧客がいかに大事かという考えは今や常識である。 かつて需要の勢いが供給を上回っていた時には、顧客より生産力に焦点が当た […]
- 2017年12月6日
ディーラーヘルプを考える 黒川想介 (26)
マーケティング営業導入 ディーラーヘルプチームの役割再考も マーケティングという概念は経営全般に関わるだけに、わかりにくいものである。そこで、営業に関わるマーケティングをセリング（販売）と対比しながら考察してみる。 販売員が目標とするものは当期・当月 […]
- 2017年11月8日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (24)
販売力一本からの脱出 現場観察で先手を 営業のおもしろさ、つらさはいろいろあるが、特におもしろいと感じるのは営業活動中に新しい物事や知らなかった物事に出合った時である。1970年代から80年代後半にかけて制御業界のマーケットが拡大期にあった時に、営業 […]
- 2017年10月25日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (23)
伝わりにくくなった最前線情報 マーケティング部試練 企業が成長していくには、マーケティング活動はとても重要である。 日本の社会の成長期には、いろいろなことが拡大という方向を目指してきた。消費者は製品を欲しがり、製造業は製品という価値をつくり、販売は製 […]
- 2017年9月27日
ディーラーヘルプを 考える 黒川想介 (21)
普遍的根本と変容可能な流動性 混同しない見極め肝要 伝統とは前の時代から受け継いだ制度・風俗・思想などであると辞書にはあるが、スポーツ界で伝統校と言えば、競技に強いチームという印象を与える。老舗とは先祖代々の商売を守っている古い店と辞書にあるが、世間 […]
- 2017年3月29日
ディーラーヘルプを考える（９） 黒川想介
成長時代と違う“姿”メーカー理解へ努力必要 ディーラーヘルプが形骸化しているように思うのは、その根幹をなしている2通りの基本が崩れているからである。 その一つ目が、お互いの信頼関係の問題である。信頼関係を保つには、たゆまぬ努力が必要なのだ。ビジネス上 […]
- 2017年3月15日
ディーラーヘルプを 考える(8)黒川想介
メーカーと販売店の戦略統合 本音出し合う環境づくりを 「仏作って魂入れず」「画竜点睛を欠く」という言葉がある。両方とも同じ意味で使われ、見た目は完成しているのだが、最も大事な部分が抜けているため、全体が台無しになっているという意味である。いろいろな場 […]
- 2010年11月24日
コグネックス ASPを24社まで拡大三菱との連携推進・強化
マシンビジョンシステムの大手メーカー、コグネックス（東京都文京区本駒込２―28―８、TEL０３―５９７７―５４０９、島清史社長）の国内での販売代理店「ＡＳＰ（アプリケーション・サービス・プロパイダー）」数が24社まで拡大し、専任の認定技術者も１２０人 […]
